Việc vận dụng mô hình Bancassurance bước đầu giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tăng doanh số nhờ phát triển thêm kênh phân phối sản phẩm hiện đại bên cạnh kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. Bài viết đánh giá thực trạng việc vận dụng mô hình bancassurance, từ đó đưa ra những giải pháp kiến nghị nhằm phát triển phương thức này trong thời gian tới.

Lợi ích của mô hình Bancassurance

Tại Việt Nam, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001. Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động. Một số trường hợp điển hình tại Việt Nam đang thành công đó là sự hợp tác giữa Techcombank – Manulife, SCB – Manulife, VPBank – AIA, MB Bank – MB Ageas Life, Vietinbank – Aviva Việt Nam… Các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) đã cố gắng đáp ứng xu hướng này bằng cách tiếp cận khách hàng thông qua việc mở rộng bancassurance. Thống kê mới đây cho thấy, tỷ trọng đóng góp của kênh bancassurance vào tổng phí bảo hiểm nhân thọ liên tục mở rộng từ 5,9% năm 2016 lên 12% vào năm 2018 và 15,8% trong 9 tháng đầu năm 2019. Trong khi đó, kênh này cũng chiếm 29% tổng phí bảo hiểm nhân thọ năm đầu tiên trong 9 tháng năm 2019.

Theo Nguyễn Thanh Hoa (2014), mô hình liên kết Bancassurance là xu thế tất yếu vì thỏa mãn nhu cầu của tất cả các bên liên quan: khách hàng, ngân hàng và DNBH.

- Đối với khách hàng: Nhu cầu của khách hàng thường được thỏa mãn khi họ được tiếp cận tới một tổ chức “một cửa” cung cấp các dịch vụ tài chính. Ngoài tiền gửi, vay và các giao dịch thường xuyên, khách hàng còn được bảo vệ khỏi các rủi ro trong cuộc sống do được tham gia các hợp đồng bảo hiểm với mức phí hợp lý và được cả DNBH và ngân hàng chăm sóc. Bancassurance giúp ngân hàng hoàn thiện vòng quay nhu cầu của khách hàng bằng việc đáp ứng đầy đủ 4 nền tảng dịch vụ chủ chốt: Cho vay, giao dịch, đầu tư và bảo vệ (Bảo hiểm).

- Đối với ngân hàng: Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm sẽ giúp củng cố lòng trung thành và tăng sự gắn bó của ngân hàng và khách hàng vì các sản phẩm bảo hiểm có kỳ hạn dài hơn các mức gửi tiết kiệm hay các khoản vay ở tại ngân hàng; giúp ngân hàng trở thành một “siêu thị tài chính một cửa” cung cấp các dịch vụ trọn gói, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm, tạo thêm nguồn thu từ hoa hồng cho ngân hàng và nhân viên ngân hàng.

- Đối với DNBH: Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống, đây là một kênh phân phối phức tạp, có khả năng mở rộng và hiệu quả, giúp gia tăng thị phần và doanh thu, tiếp cận thêm với nguồn khách hàng mới của ngân hàng và tạo ra giá trị thương hiệu từ việc hợp tác liên kết với các ngân hàng.

Các yếu tố quyết định thành công của phương thức bancassurance

Theo các chuyên gia bảo hiểm, việc triển khai bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vì vậy, để có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối này, cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về những yếu tố quyết định thành công trong hợp tác và triển khai bancassurance. Các nghiên cứu trước đó, trong đó có nghiên cứu của Nguyễn Thanh Hoa (2014) cho thấy, có các yếu tố cơ bản sau:

- Xây dựng chiến lược và định hướng phát triển bancassurance: Theo đó, DNBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác. Với DNBH, chiến lược phát triển bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay. Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, hầu hết các DNBH phi nhân thọ đều có chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng.

Để đẩy mạnh doanh thu, bancassurance là một lựa chọn cho hướng đi bán lẻ của DNBH đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Trong khi đó, với ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng DN sẽ giúp DNBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.

- Hợp tác lâu dài: Hợp tác lâu dài là một trong những yếu tố quyết định đến thành công của phương thức kinh doanh hiện đại. Thông qua việc xây dựng và triển khai một kế hoạch hợp tác lâu dài mới có thể mang lại niềm tin cho các bên, đảm bảo sự phát triển bền vững, cũng như động lực để triển khai các chiến lược dài hơi. Thông thường, việc hợp tác và cam kết có thể được thể hiện qua các hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân hàng, cũng như của ngân hàng với từng chi nhánh. Ngoài ra, các bộ phận/các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh. Đồng thời, trong quá trình hợp tác, cần có những cuộc họp trao đổi giữa hai bên, các cấp để rút kinh nghiệm trong triển khai để việc hợp tác có hiệu quả. Thực tế cho thấy, nhiều đơn vị thực hiện ký kết hợp tác nhưng sau đó, không có sự duy trì quan hệ thường xuyên từ các cấp triển khai dẫn đến hiệu quả hợp tác không cao và sau đó không phát triển được bancassurance.

- Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp: DNBH và ngân hàng cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu…

Hiện nay, có rất nhiều hình thức khác nhau để xác định mô hình hợp tác phân phối giữa các ngân hàng và DNBH. Cơ bản nhất là các thỏa thuận phân phối (Ngân hàng phân chỉ phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thống) và hưởng hoa hồng, sau đó là thỏa thuận liên minh chiến lược (Ngân hàng và DNBH sẽ hợp tác sâu hơn và mức độ chia sẻ thông tin hợp tác cao hơn) và cao nhất là thỏa thuận độc quyền (Hai bên sẽ có thỏa thuận rõ ràng về quyền sở hữu chung đối với sản phẩm và khách hàng.

- Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế hợp tác rõ ràng: Hợp tác bancassurance khó khả thi nếu không có mục tiêu và kế hoạch triển khai cụ thể cho từng giai đoạn. Do vậy, mục tiêu, kế hoạch và lộ trình triển khai cần được hoạch định và tuân theo kế hoạch kinh doanh của ngân hàng và DNBH theo tháng, quý, và hàng năm. Trong đó, nguồn lực, thời gian, chi phí cần được chi tiết hóa và có cam kết của hai bên. Cơ chế phối hợp và trao đổi thông tin cũng cần được quy định rõ và nếu các đơn vị không hoàn thành kế hoạch đã giao sẽ cần được hỗ trợ nhiều hơn để có thể thúc đẩy hợp tác hiệu quả.

- Đào tạo nhân sự phục vụ bancassurance: DNBH và ngân hàng cần lựa chọn cán bộ có năng lực và kinh nghiệm, kỹ năng cần thiết “làm đầu mối” và hệ thống tổ chức bộ phận/phòng ban chức năng về bancassurance để điều phối và thúc đẩy việc triển khai bancassurance tại ngân hàng. Với DNBH, những cán bộ và quản lý bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình và bởi bancassurance là chiến lược lâu dài, kênh phân phối này cần nguồn lực có kỹ năng cao, thể hiện được niềm đam mê và cam kết với công việc ngoài những kiến thức về bảo hiểm và ngân hàng và các kỹ năng cần thiết để giao tiếp, tư vấn và bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng. Với ngân hàng, yếu tố con người càng quan trọng bởi doanh thu từ bancassurance thường không lớn so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông ngân hàng nên việc phân bổ nguồn lực và cán bộ/bộ phận điều phối bancassurance là vô cùng quan trọng.

- Sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu của khách hàng và ngân hàng: Sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu và đảm bảo nhân viên ngân hàng có thể nắm được. Bên cạnh đó, mục tiêu cuối cùng của ngân hàng và DNBH cuối cùng vẫn là hiệu quả kinh doanh hay nói cách khác là phải có lãi, muốn như vậy, sản phẩm phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu được doanh thu từ hoa hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tư cho bancassurance cả về nhân lực và cơ sở vật chất. Tuy nhiên, cần cân nhắc một số yếu tố quan trọng khi phát triển các sản phẩm cho bancassurance, gồm: thỏa thuận về sản phẩm phân phối, tài liệu tóm tắt về sản phẩm và tài liệu hướng dẫn bán hàng đơn giản, sản phẩm được thiết kế riêng biệt cho ngân hàng, kết hợp thương hiệu cho ngân hàng, sản phẩm được quảng cáo tại quầy của ngân hàng, phí bảo hiểm phù hợp. Ngân hàng cùng DNBH hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng, có thể kết hợp thương hiệu hoặc tạo ra dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua ngân hàng để tạo sự khác biệt và hấp dẫn khách hàng hơn.

Một số kiến nghị

Dựa trên việc nghiên cứu các yếu tố quyết định thành công của phương thức bancassurance, để mô hình này tiếp tục phát triển trong thời gian tới, cần chú trọng một số vấn đề sau:

Một là, DNBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và định hướng hợp tác phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác. Bên cạnh đó, ngay từ đầu, cần xác định chiến lược hợp tác, dài hơi, trên cơ sở hai bên cùng có lợi, đảm bảo sự phát triển bền vững của phương thức bancassurance cũng như hợp tác giữa hai bên.

Hai là, trong triển khai thực hiện, DNBH và ngân hàng nên đề ra kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế hợp tác rõ ràng. Dựa trên cơ sở đó, cả hai cùng tìm kiếm và lựa chọn Lựa chọn mô hình phân phối phù hợp, tối ưu nhất với tiềm lực, vị thế và năng lực triển khai của hai bên.

Ba là, xây dựng sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu của khách hàng và ngân hàng, gắn với chiến lược marketing hợp lý, có trọng tâm, trọng điểm. Trong đó, cần lưu ý rằng, các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần được thiết kế và kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể bằng những thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu.

Bốn là, chú trọng công tác đào tạo, đào tạo lại và tập huấn các kỹ năng cho đội ngũ kinh doanh của hai bên. Ngoài ra, các vị trí và mô hình tổ chức trong bộ phận bancassurance tại ngân hàng và DNBH cần được phân định rõ và lựa chọn “đúng người, đúng việc” để triển khai bancassurance hiệu quả.

Năm là, chú trọng ứng dụng công nghệ thông tin trong triển khai phương thức kinh doanh mới nhằm tiết kiệm chi phí, nguồn lực thời gian. Trong đó, chú trọng ứng dụng các thành tựu của Cách mạng công nghiệp 4.0.   

Tài liệu tham khảo:

Quốc hội (2010), Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Kinh doanh Bảo hiểm;

Quốc hội (2019), Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Kinh doanh Bảo hiểm, Luật Sở hữu trí tuệ;

Nguyễn Thanh Hoa (2014), Bancassurance - 10 yếu tố quyết định thành công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm;

Phí Thị Minh Nguyệt (2016), Đánh giá thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance và những giải pháp kiến nghị phát triển mô hình này trong thời gian tới, Tạp chí Công Thương tháng 1/2016;

Phương Nhi (2019), Bancassurance có xu hướng tăng trưởng mạnh, báo Diễn đàn doanh nghiệp.