Các diễn giả tại hội thảo “Đẩy mạnh bán hàng VN trên thị trường nội địa 2009” do Báo Sài Gòn Tiếp thị và Câu lạc bộ doanh nghiệp (DN) Hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức chiều 7/1, tại Hà Nội, đều khẳng định tập trung vào thị trường nội địa là việc làm cần kíp, có ý nghĩa mấu chốt đối với sự tồn tại của DN VN trong bối cảnh suy giảm toàn cầu năm 2009.

Doanh thu bán lẻ nhiều năm tại thị trường nội địa đều tăng trên 20%, tốc độ này còn hơn cả mức tăng của GDP. Như vậy, theo ông Trương ĐìnhTuyển, Nguyên Bộ trưởng Bộ Thương mại, những năm qua VN đang tiêu xài nhiều hơn là làm ra (do có các nguồn hỗ trợ lớn từ kiều hối, đầu tư nước ngoài). Nếu như các nhà đầu tư nước ngoài coi VN là thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới thì chính VN lại chưa quan tâm đúng mức, bỏ quên lợi thế của mình.

Dẫn lời của Thủ tướng Chính phủ Nguyễn Tấn Dũng trong cuộc họp với Bộ Công Thương hôm 31/12 là phải lấy thị trường nội địa làm “điểm tựa” cho năm 2009, Thứ trưởng Bộ Công Thương Nguyễn Cẩm Tú chỉ ra nhiều khó khăn về chủ quan của các DN như trong hội nhập chưa đầu tư đúng mức trong nghiên cứu thị trường, nâng cấp thiết bị, công nghệ sản xuất, tổ chức hệ thống phân phối, tiếp thị. Từ đó, ông kêu gọi các DN, các hiệp hội ngành nghề phải tìm giải pháp, hợp sức trong hoạt động này.

Phân phối là khâu tạo giá trị gia tăng lớn

Phác họa một hình parabol có đáy ở phía dưới để chỉ sự phân công lao động, hình thành các chuỗi giá trị toàn cầu trong quá trình quốc tế hóa sản xuất hiện nay, ông Tuyển phân tích đỉnh cao nhất ở nhánh trái của parabol ứng với khâu có giá trị gia tăng cao nhất là thiết kế, tạo mẫu sản phẩm. Đáy của parabol có giá trị thấp nhất chính là khâu gia công, lắp ráp phổ biến ở nhiều DN VN hiện nay. Nhánh phải của parabol, khâu có giá trị gia tăng cao nhất chính là xây dựng thương hiệu, nhượng quyền thương mại và phân phối sản phẩm.

Hiện nay sở dĩ có sự vô lý là giá lúa mà người nông dân bán ra rất thấp nhưng giá gạo đến tay người tiêu dùng lại rất cao, theo ông Tuyển là do lợi nhuận nằm phần lớn ở khâu phân phối. “Do hệ thống phân phối không tốt nên nó lấy quá nhiều lợi nhuận của nông dân. Bản thân nó đã tạo giá trị gia tăng lớn hơn các khâu khác. Điều này cho thấy vai trò quan trọng của khâu phân phối trong chuỗi giá trị”.

Ông Tuyển ví von, nến trên chiến trường muốn chiến thắng phải giữ dân, giải phóng được đất đai thì tương tự, trên thương trường, phần thắng thuộc về những DN kéo được người tiêu dùng về phía mình và dành được hệ thống phân phối chính là các mạng lưới kinh doanh lớn, cũng như các cửa hàng nhỏ lẻ.

“Có thể anh làm ra sản phẩm chất lượng tốt, giá thành hợp lý nhưng nếu sản phẩm không phủ khắp, không đưa đến người tiêu dùng qua hệ thống phân phối tốt thì không ai biết anh là ai” – ông Tuyển dẫn giải như vậy và khẳng định, sự trung thành của người tiêu dùng và độ phủ kín của hệ thống phân phối chính là 2 “cứ điểm”, điều kiện cơ bản đển DN xây dựng thương hiệu.

Quan trọng là tìm ra sự phù hợp

Trong quá trình mở cửa thị trường, hội nhập quốc tế, các hệ thống phân phối ở nước ta rất đa dạng. Hiện chiếm khoảng 18% là loại hình hiện đại: trung tâm thương mại, đại siêu thị – con số không quá lớn nhưng ngày càng có xu hướng tăng lên, còn lại chiếm 82% là loại hình truyền thống chiếm 82%. Vai trò của kênh phân phối thì đã rõ nhưng để thành công, cái quan trọng là DN phải tìm ra một sự phù hợp.

Nếu tiềm lực lớn có thể phát triển ở kênh phân phối hiện đại. Tuy nhiên, hiện đại ở đây không chỉ bao gồm những trung tâm thương mại, các đại siêu thị mà nó còn có nghĩa là các siêu thị cung cấp hàng hóa dịch vụ phù hợp với tâm lý, thị hiếu của người VN, thiết lập được quan hệ ổn định với người tiêu dùng trên cơ sở liên kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất, phân phối và người tiêu dùng. Những siêu thị này, DN hoàn toàn có thể xây dựng cho mình ở những khu đô thị, chung cư mới – ông Tuyển gợi ý.

Bên cạnh sự phù hợp trong loại hình phân phối, phù hợp với đối tượng khách hàng, còn yếu tố phù hợp trong sản phẩm, ông Tuyển cũng lưu ý điều này không có nghĩa phải là những cái tốt nhất vì tốt nhất thường đi kèm với đắt nhất. Mà đắt nhất thì phổ tiêu dùng rất hẹp. Ngay cả các tập đoàn lớn trên thế giới không phải đơn vị nào cũng hướng đến cái tốt nhất. Minh chứng là tập đoàn Wall Mart chỉ hướng đến đối tượng có thu nhập trung bình.

Dẫn lời Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh là tạo ra sự phù hợp và tìm ra bản sắc riêng trong sự phù hợp ấy, ông Tuyển chỉ ra rằng, DN VN cần phải hướng đến đối tượng tiêu dùng chủ yếu, phù hợp với khả năng và lợi thế của DN, từ đó tạo ra bản sắc riêng có như văn hóa dịch vụ, sản phẩm độc đáo... để cuốn hút số đông trong đối tượng khách hàng nhắm đến.  

Bà Kim Hạnh - Chủ tịch Câu lạc bộ DN Hàng VN chất lượng cao tin tưởng: "Chúng ta không thể mạnh kịp thời về xây dựng hàng rào kỹ thuật đối với các sản phẩm, thương hiệu của nước ngoài nhưng chúng ta có thể thiết lập hàng rào về tâm lý, sức mạnh mềm của người tiêu dùng VN".