Chúng tôi đã trao đổi với ông Phạm Ngọc Quỳnh, Giám đốc Điều hành Bộ phận Ngân hàng Đầu tư, Công ty Cổ phần Chứng khoán Thiên Việt (TVS), công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực tư vấn huy động vốn và M&A, xung quanh vấn đề này.

Không ít người cho rằng một thương vụ M&A thành công là phải được định giá cao. Ông có đồng ý với ý kiến này?

Tôi thấy định giá cao là một kỳ vọng thường gặp. Theo tôi, đối với một thương vụ thành công, mức giá đưa ra nên là mức giá tốt nhất cho bên bán và cũng làm hài lòng cả bên mua.

Việc bán được giá cao rất tốt cho chủ doanh nghiệp (DN) bên cạnh các lợi ích khác như nâng cao vị thế DN trong trường hợp tìm được nhà đầu tư có thể đóng góp vào việc quản trị DN, mở rộng thị trường, chuyển giao công nghệ. Tuy nhiên, cần cân nhắc và cân đối giữa các lợi ích với nhau cũng như giữa lợi ích với các ràng buộc đi kèm như điều khoản phạt nếu không đạt được kết quả kinh doanh cam kết, điều khoản hạn chế cạnh tranh, nguy cơ cạnh tranh trực tiếp.

Vậy làm thế nào để một thương vụ M&A hoặc huy động vốn thành công với giá cao?

Tại cuộc hội thảo, khi được hỏi làm thế nào để thực hiện thành công thương vụ bán Diana cho Unicharm với giá cao như vậy, ông Đỗ Anh Tú, Tổng Giám đốc Diana, đã nói rằng để thực hiện thành công thương vụ, cần có sản phẩm tốt, đúng người mua, bán đúng thời điểm và có nhà tư vấn tốt. Tôi đồng ý với ông Tú về vấn đề này.

Sản phẩm trong một thương vụ M&A hoặc huy động vốn là một khoản đầu tư gắn liền với DN. Người mua cần phải được thuyết phục rằng khoản đầu tư này rất tốt với họ thông qua các thông tin được DN cung cấp, được nghe ban lãnh đạo DN trình bày và được thẩm tra các thông tin này.

Thông tin thường được DN cung cấp cho nhà đầu tư tiềm năng qua một bản chào đầu tư. Một bản chào tốt là bản chào được trình bày theo “ngôn ngữ” của nhà đầu tư, sao cho nhà đầu tư có thể hiểu được toàn cảnh môi trường cạnh tranh trong ngành mà DN đang hoạt động, chiến lược của DN trong môi trường cạnh tranh đó cũng như cách tổ chức hoạt động để DN có thể thành công trong chiến lược cạnh tranh mà mình đặt ra.

Vì đầu tư vào DN chính là đầu tư vào tương lai của DN đó nên bản chào đầu tư cần giúp nhà đầu tư hiểu được toàn bộ tiềm năng tăng trưởng, khả năng sinh lời của DN trong tương lai. Hay nói cách khác, cần mở ra cho nhà đầu tư thấy tất cả các giá trị tiềm ẩn của DN với dẫn chứng, số liệu và lập luận chặt chẽ. Có như vậy mới có thể đưa kỳ vọng giá của nhà đầu tư đến gần hơn với kỳ vọng giá của DN.

Yếu tố tiếp theo để đạt được giá cao là bán cho đúng người mua. Cần đánh giá đúng từng người mua về mục đích và chiến lược đầu tư của họ. Trình bày và thuyết phục người mua bằng những đặc điểm của DN có giá trị nhất với họ. TVS, chẳng hạn, với vai trò là nhà tư vấn, thường giúp DN tiếp cận và trình bày cơ hội đầu tư cho lãnh đạo cấp cao của bên mua tại hội sở ở nước ngoài để đảm bảo các cấp của bên mua thống nhất đánh giá về khoản đầu tư. TVS cũng thường tạo ra sự cạnh tranh giữa nhiều nhà đầu tư trong một thương vụ để giúp cho DN tìm được nhà đầu tư tốt nhất.

Để bán đúng thời điểm, DN cần có hoạch định chiến lược và sự chuẩn bị sẵn sàng. Một thương vụ M&A hoặc huy động vốn thành công với giá cao cần được tiến hành vào giai đoạn DN đang sung sức.

Cuối cùng, DN và bên bán cần có một nhà tư vấn chuyên nghiệp có đủ khả năng giúp họ chuẩn bị và trình bày một sản phẩm tốt, tìm đúng người mua, giúp họ quản lý quá trình thẩm định của bên mua, đàm phán và giải quyết những bế tắc trong thương vụ.

TVS đã tư vấn thành công cho nhiều thương vụ M&A và huy động vốn tại Việt Nam, đặc biệt là tư vấn cho Diana thực hiện thành công thương vụ M&A với Unicharm. Thương vụ này đã được Tạp chí The Assets trao giải thưởng “Thương vụ tốt nhất năm 2011” tại Việt Nam.

Làm thế nào để DN chọn được nhà tư vấn tốt?

Theo tôi, có một số điểm chung giữa việc chọn nhà tư vấn cho một thương vụ M&A hoặc huy động vốn với việc chọn nhà cung cấp dịch vụ thông thường nhưng cũng có một số khác biệt mang tính đặc thù.

Đầu tiên, DN vẫn cần xem xét kinh nghiệm và thành tích của nhà tư vấn để đánh giá. Sau đó, DN nên nêu ra và trao đổi với nhà tư vấn những vấn đề của mình, lắng nghe nhà tư vấn trình bày cách giải quyết của họ. Điểm đặc thù của tư vấn M&A hoặc huy động vốn là tìm ra và thực hiện giải pháp tốt nhất cho một thương vụ cụ thể. DN, bên bán có những yêu cầu và bối cảnh khác nhau trong từng thương vụ. Và một nhà tư vấn tốt là người biết kết hợp một cách sáng tạo và nghệ thuật kỹ năng đàm phán, khả năng tìm và giải quyết các bế tắc với sự hiểu biết sâu sắc về DN, ngành, môi trường kinh doanh và các nhà đầu tư tiềm năng để thực hiện thành công thương vụ với giá cao