Nếu cách đây 5 năm, Traphaco chỉ đạt mức doanh thu khiêm tốn hơn 700 tỉ đồng thì đến năm 2013, con số này đã tăng hơn gấp đôi. Trong năm này, lợi nhuận ròng đã tăng gấp ba lần so với năm 2008. Mức tăng trưởng gộp hằng năm trong 5 năm gần nhất đối với doanh thu và lợi nhuận lần lượt là 22% và 30%.

Đánh ở thị trường Đông Dược

Thành công của Traphaco chính là nhờ biết khai thác một thị trường còn bỏ ngỏ tại Việt Nam: đông dược. Đây là một thị trường tiềm năng nhờ nguồn nguyên liệu dồi dào với trên 4.000 loại thảo dược. Trong khi đó, nhu cầu về các sản phẩm thuốc có nguồn gốc thiên nhiên lại rất lớn và chi tiêu dành cho dược phẩm ở Việt Nam vẫn rất thấp so với các nước trong khu vực. Tiềm năng là thế, nhưng ngành đông dược Việt Nam vẫn chưa có những sản phẩm có thương hiệu.

Nắm bắt cơ hội đó, Traphaco đã cho ra đời nhà máy sản xuất đông dược TraphacoCNC theo tiêu chuẩn GMP-WHO lớn nhất tại Việt Nam vào năm 2007. Hai năm sau, để chủ động nguồn nguyên liệu, nhà máy dược liệu TraphacoSapa tại Lào Cai ra đời, đi kèm với một vùng nguyên liệu rộng lớn trồng các cây đinh lăng và ac-ti-sô. Đây là những thảo dược chủ yếu tạo thành Cebraton và Boganic, hai dòng sản phẩm chính đóng góp lần lượt tới hơn 25% và 14% doanh thu cho Traphaco trong năm 2012.

Cho đến nay Traphaco đã hoàn thành hệ thống liên kết dọc trong sản xuất và phân phối các sản phẩm đông dược với 2 nhà máy đạt chuẩn GMP-WHO, một để sản xuất đông dược và một cho tân dược với tổng công suất thiết kế khoảng 400 triệu đơn vị/năm. Ngoài ra, còn có một nhà máy chế biến nguyên liệu và cũng đồng thời là trung tâm nghiên cứu thảo dược tại Sa Pa, cùng với 4 ha vùng nguyên liệu, giúp Traphaco chủ động hơn 90% nguyên liệu đầu vào cho hoạt động sản xuất đông dược.

Traphaco cũng là đơn vị tiên phong trong việc áp dụng các nguyên tắc và tiêu chuẩn GACP-WHO (Tiêu chuẩn về Thực hành trồng trọt và thu hái cây thuốc theo khuyến cáo của Tổ chức Y tế Thế giới) trong sản xuất và chế biến các sản phẩm đông dược tại Việt Nam.

Không chỉ chú trọng khâu nghiên cứu và phát triển và hoạt động sản xuất, những năm gần đây, Traphaco đã mở rộng hệ thống phân phối không chỉ đối với kênh bệnh viện mà còn đối với kênh thuốc OTC, tức kênh nhà thuốc bán lẻ.

Khi Thông tư 01 ra đời, việc đấu thầu thuốc qua kênh bệnh viện trở nên khó khăn, do phải cạnh tranh với thuốc từ Ấn Độ và Trung Quốc cũng như từ các doanh nghiệp nhỏ khác có giá rẻ hơn. Vì thế, những doanh nghiệp nào chiếm lĩnh được kênh OTC sẽ duy trì được thị phần và tốc độ tăng trưởng doanh thu. Đó là lý do Traphaco đẩy mạnh kênh phân phối này.

Những năm qua, hệ thống phân phối của Traphaco đã lớn mạnh. Tám năm sau khi thành lập chi nhánh đầu tiên tại TP.HCM, năm 2010 Traphaco đã thành lập thêm 4 chi nhánh tại Nghệ An, Thanh Hóa, Hải Phòng và Vĩnh Long. Một năm sau, 5 chi nhánh khác tại Bình Thuận, Đồng Nai, Quảng Ngãi, Cần Thơ và Khánh Hòa cũng ra đời nhằm tăng sự hiện diện của thương hiệu Traphaco trên thị trường.

Năm 2012 đánh dấu bước đột phá trong chiến lược chiếm lĩnh thị phần của Traphaco khi doanh nghiệp này mua lại 51% Công ty Dược - Vật tư Y tế Đắk Lắk, chính thức đặt chân lên thị trường Tây Nguyên, đồng thời mua chi phối 43% cổ phần của Công ty Dược - Vật tư Y tế Quảng Trị để độc quyền phân phối tại đây. Cũng trong năm này, 2 chi nhánh mới đã được thành lập tại Quảng Ninh và Gia Lai.

Hiện nay, hệ thống phân phối được xem là một trong những lợi thế cạnh tranh cốt lõi của Traphaco với 20 chi nhánh phân phối và công ty con, 480 nhân viên bán hàng, hơn 10.000 khách hàng lớn là nhà thuốc, đại lý phân phối, công ty dược phẩm.

Khó chồng khó

Tuy nhiên, kết quả quý I/2014 ảm đạm của công mẹ với doanh thu và lợi nhuận sụt giảm lần lượt 40% và 37% so với cùng kỳ năm ngoái cho thấy bức tranh kinh doanh trong năm 2014 và những năm tiếp theo sẽ có nhiều thách thức. Có lẽ Ban Giám đốc và Hội đồng Quản trị Traphaco cũng đã nhận ra điều này khi đặt mục tiêu tăng trưởng cho năm 2014 ở mức thận trọng hơn nhiều: tăng khoảng 10% doanh thu và 8,7% lợi nhuận so với năm ngoái.

Thực vậy, thách thức của Traphaco là rất lớn. Khi biên lợi nhuận gộp của các sản phẩm đông dược đang ở mức cao (khoảng 40-50%), áp lực cạnh tranh sẽ càng trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết.

Năm ngoái, Cebraton, một sản phẩm thuộc nhóm hoạt huyết dưỡng não đã rơi xuống vị trí thứ hai về thị phần. Trong khi Traphao áp dụng một chính sách chiết khấu thống nhất đối với đại lý phân phối cấp 1 (khoảng 3%) và lũy kế tăng dần bậc thang theo doanh số đối với đại lý thứ cấp nhằm đảm bảo giá bán đầu ra cho sản phẩm thì các đối thủ nhỏ hơn đã chiết khấu lên tới 40% doanh thu. Nhưng “Traphaco không thể mạo hiểm cạnh tranh theo chiến lược này”, bà Vũ Thị Thuận, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Traphaco, cho biết.

Việc gần đây cơ quan chức năng thu giữ hơn 50.000 hộp thuốc Boganic giả cho thấy Traphaco đang phải gồng mình cạnh tranh không những với đối thủ mà còn với cả hàng giả, hàng nhái.

Thêm vào đó, có mối lo ngại cho rằng chu kỳ tăng trưởng của các sản phẩm chủ lực như Cebraton hay Boganic đang đi vào giai đoạn bão hòa vì đã có mặt gần 10 năm trên thị trường. Khi tốc độ tăng trưởng của nhóm sản phẩm này không theo kịp tốc độ tăng của chi phí quảng cáo và bán hàng, lợi nhuận của Traphaco rất có thể sẽ bị bào mòn trong những năm tới.

Mặc dù khoảng 65% doanh số đến từ kênh phân phối OTC, Traphaco cũng ít nhiều chịu ảnh hưởng bởi Thông tư 01 quy định về đấu thầu thuốc vào bệnh viện. Trong bối cảnh đó, dự án xây dựng nhà máy mới với tổng đầu tư khoảng 300 tỉ đồng tại Hưng Yên cũng sẽ gây áp lực lên dòng tiền của Công ty.

Tuy nhiên, với lượng tiền và tương đương tiền hơn 254 tỉ đồng vào cuối năm 2013, rất có thể Traphaco sẽ tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, hoặc tái xúc tiến việc nâng tỉ lệ sở hữu tại TraphacoCNC lên 100%. Năm ngoái, Hội đồng Quản trị đã trình cổ đông phương án ủy quyền cho Hội đồng Quản trị chào mua công khai cổ phiếu TraphacoCNC với mức giá tối thiểu 45.000 đồng/cổ phần, nhưng không được thông qua.

Để đối phó với thách thức phía trước, Traphaco đã mời ông Phan Quốc Công, ông chủ cũ tài ba của Công ty Hàng Tiêu dùng Quốc tế (ICP), vào Hội đồng Quản trị từ đầu năm 2014. Với kinh nghiệm kinh doanh của mình, ông Công được kỳ vọng sẽ giúp Traphaco tăng doanh thu tốt hơn. Đây cũng là một lý do Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu năm 2015 đến 30%, gấp rưỡi so với mức bình quân 5 năm trước đây.