Bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng có thực sự "phiền phức"

Câu chuyện gây tranh luận mới đây khi một khách hàng ở quận 1, TP. Hồ Chí Minh mua căn hộ trong đó có 40% vốn tự có, còn lại là phải vay ngân hàng. Theo khách hàng này, đến cuối tháng 12/2019 là bắt đầu thanh toán phần tiền từ khoản vay của ngân hàng cho chủ đầu tư. Tuy nhiên, khi các thủ tục cần thiết đã hoàn tất thì phía ngân hàng cho vay yêu cầu phải mua bảo hiểm nhân thọ mới đủ điều kiện vay, với mức phí bảo hiểm 12 triệu đồng/năm.

Bên cạnh đó, một số khách hàng cũng phản ánh thời gian gần đây nhiều ngân hàng thường gây khó dễ khi giải ngân, bắt khách phải mua bảo hiểm thì mới được vay sớm hoặc được vay lãi suất ưu đãi, chênh lệch 2-4%/năm.

Trước đó, ngân hàng cho vay theo kiểu "bán bia kèm lạc" cũng là chủ đề nóng tại địa bàn tỉnh Long An khi mới đây, Ngân hàng Nhà nước Chi nhánh tỉnh này đã ra văn bản yêu cầu các ngân hàng thương mại có đơn vị hoạt động trên địa bản tỉnh báo cáo về việc cho vay bán kèm bảo hiểm.

Vậy liệu việc bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng liệu thực sự có phiền phức như phản ánh của một số khách hàng hay một số bài viết trên các mạng xã hội, báo chí điện tử thời gian gần đây?

Theo các chuyên gia bảo hiểm, trên thế giới, hình thức hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) được xem là một hoạt động mang lại lợi nhuận rất lớn đối với các ngân hàng lẫn DNBH. Thực tế cho thấy, bancassurance ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng trên thế giới, thậm chí ở nhiều nơi nó đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính, chẳng hạn ở Tây Ban Nha tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua ngân hàng trên tổng doanh thu chiếm 72%, ở Italia con số này là 70%, ở Pháp là 60%… Ở Nhật Bản, doanh thu chính của ngân hàng đến từ những dịch vụ phi truyền thống như bán bảo hiểm chứ không phải là dịch vụ tín dụng.

Tại Việt Nam, hầu hết ngân hàng hiện đều có hoạt động bancassurance, tức hợp tác phân phối bảo hiểm cho một DNBH thông qua việc tận dụng mạng lưới của các ngân hàng. Các DNBH nhân thọ như Bảo Việt Nhân thọ, MB Algeas... đều có chiến lược đẩy mạnh hình thức bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Với xu thế này, các chuyên gia dự báo tốc độ tăng trưởng của kênh bancassurance sẽ tăng trưởng khoảng 30-40%.

Thống kê sơ bộ của các DNBH cũng cho biết, nếu như năm 2008, đóng góp của bancassurance trong tổng GDP của Việt Nam chỉ chiếm 0,6% thì đến năm 2018, tỷ lệ đóng góp này lên tới 1,6%. Số phí bảo hiểm năm 2009 từ kênh bancassurance chỉ khoảng 8 tỷ đồng, chiếm khoảng 6% tổng phí mới của các DNBH nhân thọ thì đến thời điểm này, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance của toàn thị trường đã đạt gần 5.000 tỷ đồng.

Tuy đã có bước phát triển khá mạnh trong vài năm trở lại đây song bancassurance ở Việt Nam vẫn còn trong giai đoạn phát triển rất sơ khai nên việc triển khai kênh bán hàng này còn chưa chuyên nghiệp. Do vậy, không quá khó hiểu khi mà vẫn có khách hàng phàn nàn về kênh bán hàng này, trong đó, việc một số khách hàng phản ánh về những bức xúc của họ khi sử dụng các dịch vụ ngân hàng như thời gian vừa qua là một minh chứng.

Theo một chuyên gia trong ngành Bảo hiểm, việc xuất hiện những phàn nàn của khách hàng trong thời gian qua xuất phát từ nhiều nguyên nhân. Theo đó, hiện nay, hầu hết các ngân hàng vẫn chưa thực sự quan tâm đến nghiệp vụ này, trong đó phải kể đến trình độ của nhân viên ngân hàng còn chưa đáp ứng được yêu cầu khi bán hàng. Nhân viên ngân hàng không được đào tạo đầy đủ về nghiệp vụ bảo hiểm nên rất khó khăn trong việc tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm. Điều này dẫn đến câu chuyện là nếu tư vấn không đúng đắn thì rất dễ khiến cho khách hàng hiểu nhầm về lợi ích của sản phẩm cũng như ngộ nhận về quyền lợi bảo hiểm từ đó kéo theo các hệ quả như tranh chấp, kiện tụng gây mất uy tín cho cả ngân hàng và DNBH.

Các chuyên gia cũng cảnh báo, bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các DNBH. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên không chuyên nghiệp... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng và cả DNBH. 

Giải pháp nào?

Theo các chuyên gia bảo hiểm, phương thức kinh doanh bancassurance đang tạo ra cú hích và thay đổi lớn cho cả ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm nhân thọ. Theo ước tính sơ bộ của các DNBH, doanh thu phí bảo hiểm đến từ bancassurance hiện chiếm khoảng 30% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Bancassurance cũng mang lại nguồn thu mới giúp ngân hàng tăng biên độ lợi nhuận. Dự báo bancassurance sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh trong thời gian tới và là một trong những chiến lược ưu tiên hàng đầu của DNBH. Để tăng trưởng doanh thu nhanh chóng và đạt được mục tiêu đề ra, cần chú trọng một số vấn đề:

Thứ nhất, DNBH và ngân hàng cần hoạch định lộ trình và phương pháp khai thác bancassurance hiệu quả, trong đó có việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhằm mang lại doanh thu tốt cho cả ngân hàng và DNBH, đồng thời giúp khách hàng có thêm lựa chọn về sản phẩm tài chính và dễ dàng tiếp cận dịch vụ bảo hiểm, từ đó tăng thêm sự hài lòng và chủ động hoạch định kế hoạch tài chính trong hiện tại và tương lai tốt hơn.

Thứ hai, việc tập huấn các kỹ năng để giúp khách hàng hiểu được những lợi ích đối với sản phẩm bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng dù đã được quan tâm song vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu thực tiễn. Tới đây, các DNBH cần tích cực phối hợp với các ngân hàng tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Đặc biệt, cần chú trọng đào tạo phần kỹ năng bán hàng giành cho các nhân viên ngân hàng như: kỹ năng tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng…

Thứ ba, DNBH cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng khi tham gia các dịch vụ này.