Vai trò của tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại

Tín dụng bán lẻ là hình thức cung cấp tín dụng của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ và vừa. Tín dụng bán lẻ có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng, các khách hàng và cả nền kinh tế. Trước tiên, tín dụng bán lẻ là bộ phận cấu thành nên tín dụng ngân hàng. Đây là hoạt động cơ bản của tất cả các ngân hàng thương mại. Vì đối tượng của tín dụng bán lẻ rất đa dạng và phổ biến, nên các ngân hàng đều tập trung vào những khách hàng này. Tín dụng bán lẻ giúp mang lại thu nhập cho ngân hàng thông qua lãi suất cho vay, nhờ đó mà hoạt động của ngân hàng được tăng cường. Ngoài ra, thông qua tín dụng bán lẻ, ngân hàng còn có thể phát triển các hoạt động khác của mình, mở rộng thị phần hoạt động, được nhiều khách hàng biết đến. Tất cả các yếu tố đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

Với khách hàng, tín dụng bán lẻ mang lại những lợi ích đáng kể. Nhờ có tín dụng bán lẻ của ngân hàng mà khách hàng có được khoản vốn vay kịp thời để đáp ứng các nhu cầu đầu tư, tiêu dùng, sản xuất kinh doanh. Tín dụng bán lẻ của ngân hàng là nguồn huy động vốn nhanh chóng, tiện ích cho người dân.

Thông qua tín dụng bán lẻ, các nguồn lực tài chính được phân bổ một cách hiệu quả; ngân hàng hoạt động tốt hơn, người dân có vốn để đầu tư, sản xuất, kinh doanh… Điều đó góp phần ổn định và phát triển kinh tế - xã hội, giúp phân bổ vốn từ nguồn có vốn sang người cần vốn.

Giải pháp đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ

Thời gian tới, nhằm đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ, các ngân hàng cần chú trọng một số giải pháp sau:

Phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ

Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, các ngân hàng thương mại (NHTM) muốn khẳng định vị thế và chỗ đứng trên thị trường thì cần phải thường xuyên cập nhật nhu cầu và những thay đổi trên thị trường. Trên cơ sở đó, các NHTM xây dựng các sản phẩm tín dụng bán lẻ đa dạng, phong phú, thu hút được khách hàng. Các sản phẩm cần được xây dựng để phù hợp với nhiều loại đối tượng khác nhau. Khi nghiên cứu chiến lược phát triển các sản phẩm, các ngân hàng nên tham khảo ý kiến từ việc thăm dò ý kiến khách hàng, ý kiến của người dân, cán bộ, nhân viên ngân hàng, chuyên gia kinh tế và giảng viên giảng dạy trong ngành tài chính, ngân hàng…

Chiến lược phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng cần được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu, phân tích các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Dựa trên các sản phẩm tín dụng bán lẻ của các đối thủ cạnh tranh, ngân hàng nên xây dựng cho mình các sản phẩm có những ưu điểm nổi trội để thu hút được khách hàng.

Điều quan trọng nữa là các ngân hàng thương mại nên tập trung phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ hướng tới những đối tượng khách hàng có tiềm năng, có thu nhập tốt, có năng lực và có công việc ổn định, ví dụ như đối tượng khách hàng cá nhân là các cán bộ công chức, công nhân viên của các tổ chức, các công ty lớn… Các sản phẩm hướng tới các khách hàng có chất lượng cao sẽ góp phần hạn chế rủi ro tín dụng cho ngân hàng.

Hiện nhu cầu của nhiều khách hàng cá nhân đang tăng mạnh về vấn đề mua chung cư, mua sắm xe ô tô, đầu tư kinh doanh… Do đó, các NHTM nên nghiên cứu các sản phẩm tín dụng hỗ trợ cho vay với mức lãi suất ưu đãi mua chung cư, mua ô tô, đầu tư… phù hợp, thuận tiện với các đối tượng khách hàng.

Trong quá trình phát triển sản phẩm từ khi nghiên cứu sản phẩm để khi ban hành và đi vào thực hiện cần phải thường xuyên kiểm tra, giám sát. Nếu sản phẩm nào không hiệu quả thì thu hồi và lại nghiên cứu, triển khai chương trình sản phẩm mới thích hợp hơn. Cần có sự phân công nhiệm vụ rõ ràng của từng cán bộ, nhân viên ngân hàng trong quá trình nghiên cứu, xây dựng, thực hiện và phát triển các chương trình sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng.

Các chương trình mới đều cần phải có thời gian thử nghiệm. Trong quá trình áp dụng nên chăm sóc khách hàng chu đáo, tìm hiểu, lắng nghe ý kiến của khách hàng về gói sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng mà khách hàng đang sử dụng. Từ đó, có những điều chỉnh hợp lý hay có hướng để phát triển các sản phẩm tốt hơn.

Các ngân hàng cần lưu ý mở rộng tín dụng bán lẻ đi đôi với kiểm soát chất lượng, đảm bảo an toàn vốn. Triển khai thực hiện tốt các chương trình cho vay, gói ưu đãi lãi suất đối với khách hàng, củng cố và mở rộng cấp tín dụng đối với hộ gia đình, cá nhân thông qua tổ liên kết. Đồng thời, các ngân hàng cần đẩy mạnh công tác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng mới, giữ ổn định khách hàng hiện có, chọn lọc khách hàng, khảo sát nhu cầu, xác định dư địa tăng trưởng cụ thể để mở rộng tăng trưởng tín dụng có hiệu quả đẩy lùi nạn cho vay nặng lãi, giữ vững thị phần cho vay.

Quản lý và phát triển khách hàng tín dụng bán lẻ

Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các hoạt động kinh doanh. Tín dụng bán lẻ của ngân hàng muốn phát triển thì cần phải tăng cường số lượng và chất lượng của khách hàng. Chính vì vậy, để nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng bán lẻ, các NHTM cần phải có chính sách phát triển khách hàng một cách phù hợp, đảm bảo gia tăng cả về quy mô lẫn chất lượng khách hàng tín dụng bán lẻ. Muốn làm được điều này, NHTM cần xây dựng chiến lược khách hàng phù hợp, tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm của khách hàng, từ đó có những chính sách tín dụng bán lẻ hợp lý để thu hút đông đảo khách hàng.

NHTM cần kết hợp phát triển khách hàng mới song song với việc duy trì lượng khách hàng hiện có, đồng thời có chính sách chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo, đặc biệt đối với những khách hàng uy tín, tiềm năng cần có các ưu đãi kịp thời, thích hợp.

Khách hàng đến làm việc với ngân hàng cần được tư vấn đầy đủ về hoạt động tín dụng bán lẻ. Nhân viên ngân hàng cần thực hiện quy trình nhanh gọn, linh hoạt, không gây phiền hà cho khách nhưng vẫn phải đảm bảo tuân thủ đúng quy định, tránh làm tắt làm sai quy định. Các khách hàng khi có nhu cầu vay vốn phải đảm bảo những điều kiện cần thiết theo quy định của ngân hàng. Trong quá trình khách hàng vay vốn, cần thường xuyên kiểm tra tình hình khách hàng, nếu có vấn đề gì ảnh hưởng đến khả năng thu hồi nợ thì cần phải có phương án dự phòng trước.

Quảng cáo, tiếp thị

Hoạt động quảng cáo, tiếp thị sẽ giúp các đơn vị được nhiều khách hàng biết đến. Các NHTM nên tập trung đầu tư cho hoạt động quảng cáo, marketing nhằm mục đích mở rộng thị phần tín dụng bán lẻ của ngân hàng.

Muốn làm tốt công tác quản cáo, marketing các sản phẩm tín dụng bán lẻ, các NHTM trước hết cần đẩy mạnh việc quảng cáo, tuyên truyền để người dân biết đến và hiểu về các chương trình, sản phẩm, chính sách tín dụng bán lẻ của ngân hàng.

Hoạt động quảng cáo trực tiếp có thể thực hiện bằng cách giới thiệu, tư vấn cho gia đình, người thân, bạn bè, hàng xóm… để họ biết được tính ưu việt của các chương trình và sản phẩm tín dụng bán lẻ tại ngân hàng. Tiếp đó, thực hiện quảng cáo qua mạng bằng cách thông qua các dịch vụ truyền thông như website, mạng xã hội… Những kênh quảng cáo này đem lại hiệu quả vì tốc độ lan tỏa và thời gian lan tỏa của nó là nhanh chóng, được đông đảo mọi người biết đến. Ngoài ra, các ngân hàng có thể tăng cường quảng cáo qua các áp phích, khẩu hiệu và tờ rơi… Trên đó, cần thiết kế các biểu tượng và dòng chữ ấn tượng, ngắn gọn, dễ hiệu và tạo sự chú ý của mọi người.

Trình độ cán bộ tín dụng bán lẻ

NHTM cần nâng cao trình độ cán bộ tín dụng bán lẻ về cả năng lực chuyên môn lẫn đạo đức nghề nghiệp. Nguồn nhân lực chất lượng cao là yếu tố đảm bảo cho sự thành công của việc thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng và hạn chế rủi ro tín dụng bán lẻ. Để có thể tạo dựng nguồn nhân lực đủ mạnh, đáp ứng được yêu cầu, nhất là trong công tác nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ, cần tập trung giải quyết một số nhiệm vụ trọng tâm như chuẩn hoá đội ngũ cán bộ tín dụng; có chính sách đào tạo và đại ngộ hợp lý thông qua chế độ tiền lương, tiền thưởng, chế độ đào tạo, cơ hội thăng tiến… đối với những cán bộ làm công tác tín dụng, thẩm định, nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ.

Khoa học công nghệ

Các NHTM cần thực hiện ứng dụng các tiến bộ khoa học, công nghệ, đặc biệt là giải pháp ngân hàng số để phục vụ hoạt động bán lẻ của ngân hàng. Trước sự phát triển mạnh mẽ của Cách mạng công nghiệp 4.0, sự bùng nổ của thiết bị điện tử thông minh kết nối internet thì việc áp dụng các giải pháp ngân hàng số SMART FORM sẽ giúp cho khách hàng mở tài khoản thanh toán, thẻ, SMS Banking, Internet Banking… có thể thực hiện trực tuyến mọi lúc, mọi nơi chỉ với thời gian giao dịch chỉ mất vài phút.

Quản lý nợ xấu, rủi ro tín dụng bán lẻ

Tín dụng bán lẻ của ngân hàng luôn đi với yếu tố rủi ro. Những khoản nợ quá hạn, nợ xấu cần được ngân hàng đặc biệt quan tâm. Để nâng cao hiệu quả quản lý tín dụng bán lẻ, các ngân hàng thương mại cần quản lý tốt rủi ro tín dụng, hạn chế nợ quá hạn, nợ xấu đến mức tối đa.

Theo đó, các ngân hàng cần thực hiện có hiệu quả và triệt để việc phân loại nợ, trích lập dự phòng rủi ro tín dụng bán lẻ. Quá trình trích lập và dự phòng rủi ro tín dụng bán lẻ cần đảm bảo thực hiện theo đúng quy định của Ngân hàng Nhà nước.

Để hạn chế nợ xấu, ngân hàng cần chú trọng làm tốt tất cả các khâu trong quy trình cấp tín dụng bán lẻ cho khách hàng, đặc biệt chú ý đến giai đoạn thẩm định; Cần xác định rõ nhu cầu, tiềm năng và điều kiện của khách hàng để hạn chế tối đa những rủi ro có thể xảy ra.

Ngân hàng không nên mải chạy theo số lượng khách hàng mà không chú ý đến chất lượng khách hàng. Ngân hàng nên tập trung vào những đối tượng tiềm năng như cán bộ công chức, công nhân viên có thu nhập ổn định, có công việc và có năng lực. Những khách hàng này sẽ đảm bảo khả năng trả nợ tốt hơn. Không nên sử dụng những chương trình ưu đãi mà không có tài sản đảm bảo.

Khi có nợ xấu, ngân hàng cần phải phân loại hợp lý và chi tiết nợ xấu, đồng thời lên kế hoạch xử lý nợ xấu chi tiết, cụ thể và có biện pháp thu hồi, xử lý nợ xấu một cách hiệu quả. Muốn xử lý tốt nợ xấu, cần có sự phối hợp của các bộ phận trong chi nhánh, giữa các chi nhánh với nhau và giữa ngân hàng với các cơ quan khác (ví dụ như chính quyền địa phương).

Các ngân hàng cần tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng bán lẻ có cơ hội học tập, bồi dưỡng năng lực chuyên môn, tiếp cận với khoa học kỹ thuật, nghiên cứu và áp dụng các kỹ thuật xử lý nợ xấu. Trong mọi trường hợp, cần đảm bảo giữ được thái độ tôn trọng khách hàng, động viên khích lệ khách hàng để họ thấy rõ trách nhiệm của mình trong việc trả nợ. Điều này có thể giúp ngân hàng thu được nợ và giữ được mối quan hệ tốt với các khách hàng.

Tài liệu tham khảo:
1. Nguyễn Thị Hiền, Đỗ Thị Bích Hồng (2017), Tác động của cách mạng công nghiệp lần thứ 4 tới lĩnh vực tài chính - ngân hàng, Tạp chí Tài chính;
2. Nguyễn Thị Thúy Quỳnh, Phạm Thị Thu Hiền (2019), Ngành Ngân hàng Việt Nam trước tác động của cách mạng số, Tạp chí Tài chính..
3. Một số website: thoibaonganhang.vn, tapchitaichinh.vn.