Có một danh sách bí mật mà Citigroup Inc. giữ ở bộ phận nghiên cứu cổ phiếu tại cơ sở hoạt động của nó ở Tribeca. Đứng đầu danh sách là một loạt các gã khổng lồ trong ngành quỹ đầu cơ, gọi là nhóm “Focus Five”, mang lại nguồn thu lớn nhất cho Citigroup, gồm Millennium, Citadel, Surveyor Capital, Point72 và Carlson Capital, theo một người nắm rõ thông tin về danh sách trên.

Nhóm 5 công ty quỹ đầu cơ này luôn được Citigroup “chăm sóc tận răng”. Ngân hàng này cung cấp cho họ những ý tưởng giao dịch hay nhất, những cuộc gọi nói chuyện điện thoại nhiều giờ liền với các nhà phân tích, những tiệc tối thân mật với các nhà điều hành, được Ngân hàng cung cấp các mô hình giao dịch theo yêu cầu, cùng nhiều ưu tiên khác. Các nhà phân tích cũng phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng trong nhóm Focus Five này.

Nhìn chung, có chưa tới 100 công ty nằm trong danh sách của Citigroup, được xếp hạng theo mức đóng góp của mỗi khách hàng vào doanh thu của ngân hàng này. Danh sách trên đã được sàng lọc vào đầu năm nay. Các chuyên gia phân tích không được khuyến khích dành thời gian cho những khách hàng mà không có tên trong danh sách. Một phát ngôn viên của Citigroup không bình luận gì về mối quan hệ với các khách hàng.

Không riêng gì Citigroup. Trong bối cảnh lợi nhuận ngày càng khó kiếm do các quy định nghiêm ngặt hơn cùng với các mức lãi suất thấp kỷ lục, các ngân hàng đầu tư đang hướng sự tập trung vào tầng lớp siêu giàu của thế giới, gọi là “1% của 1%”, tức những người giàu nhất trong số những người giàu.

Một nhà quản lý quỹ tại một công ty ở Phố Wall (không muốn nêu tên) cho biết bà thậm chí không buồn nhấc máy gọi cho các chuyên gia phân tích hàng đầu tại các ngân hàng lớn, vì bà hiểu được rằng công ty bà “không có cửa”. Các chuyên gia sẽ chẳng thèm nghe điện thoại của bà dù công ty bà quản lý hàng tỉ USD giá trị tài sản.

Thực vậy, các ngân hàng đang tập trung phục vụ cho những khách hàng “đáng giá” tạo ra doanh thu cao nhất cho họ, trong khi ngoảnh mặt làm ngơ đối với những khách hàng khác. Tại Citigroup, Morgan Stanley, HSBC Holdings PLC và nhiều ngân hàng khác, toàn bộ các mảng kinh doanh đều đang tập trung vào tầng lớp siêu giàu. HSBC trong một phát ngôn cho biết Ngân hàng “đang giảm số lượng khách hàng mang lại doanh thu thấp và không có giao dịch” để giúp Ngân hàng xây dựng hoạt động kinh doanh bền vững hơn. Trong khi đó, tại một cuộc họp hồi tháng 1, Tổng Giám đốc Michael Corbat của Citigroup cho biết ngân hàng này đang tập trung hơn vào “các khách hàng mục tiêu”.

Tại Deutsche Bank, đồng CEO John Cryan hồi cuối năm ngoái cho biết Ngân hàng sẽ sàng lọc danh sách khách hàng xuống còn phân nửa trong một số mảng kinh doanh. Các nhà điều hành ngân hàng cũng từng nói về các khách hàng mục tiêu trong bộ phận xử lý giao dịch, nơi khoảng 500 khách hàng tạo ra tới 80% doanh thu.

Nhóm nghiên cứu cổ phiếu của Goldman Sachs cũng tập trung nguồn lực vào những quỹ đầu cơ nặng ký, theo một người thân cận với chính sách của Ngân hàng. Các đại diện của Goldman Sachs và Deutsche Bank đều từ chối bình luận.

Cho dù là mảng thu nhập cố định hay cổ phiếu thì các ngân hàng đều dành sự ưu tiên cho khách hàng “xịn” nhất. Morgan Stanley giờ xếp hạng các khách hàng trong mảng thu nhập cố định châu Âu mang lại mức sinh lời cao nhất thành 3 nhóm: “siêu cốt lõi”, “cốt lõi” và “cơ bản”, theo những người thân cận với vụ việc. Những khách hàng khác - tổng cộng khoảng 2.000 doanh nghiệp - thì bị “hạn chế” tiếp cận các bộ phận nghiên cứu, bán hàng và quản trị của Ngân hàng.

Tại HSBC, khoảng phân nửa trong số 3.000 khách hàng định chế tài chính trong các lĩnh vực tiền tệ, nợ, cổ phiếu và tài trợ thương mại đã bị cắt giảm trong vòng 18 tháng qua, theo một người biết rõ vụ việc. Tổ chức cho vay lớn nhất châu Âu này cũng đã tạo ra một bản danh sách gồm chưa tới 200 khách hàng tổ chức và các khách hàng khác trong lĩnh vực tài chính, xem đó là những khách hàng được họ ưu tiên cao nhất.

Thậm chí các ngân hàng nhỏ hơn cũng có danh sách các khách hàng quan trọng, nhắm đến một số lượng có chọn lọc các công ty đầu tư. Stifel Financial Corp., chẳng hạn, có danh sách gồm 21 khách hàng mục tiêu, theo một nguồn tin. CEO Ronald Kruszewski của Stifel Financial cho biết ông sẽ “rất ngạc nhiên nếu một công ty nào đó bán sản phẩm mà không có danh sách khách hàng”.

Ở vài phương diện nào đó, các ngân hàng gần như không có sự lựa chọn. Trong một thế giới tài chính hậu khủng hoảng với các quy định nghiêm ngặt hơn và các mức lãi suất thấp kỷ lục, các ngân hàng đang gặp nhiều khó khăn trong việc gia tăng khả năng sinh lời. Khoản lợi nhuận mà các ngân hàng thương mại thu được từ hoạt động cho vay đã giảm mạnh.

Những quy định mới cũng buộc các ngân hàng phải tránh các canh bạc rủi ro và buộc họ phải nắm giữ vốn nhiều hơn. Vì thế, chuyện kiếm những đồng tiền dễ dàng từ giao dịch trái phiếu, tiền tệ và hàng hóa trở nên khó khăn hơn trước rất nhiều, trong khi đây là nguồn lợi nhuận lớn nhất của các ngân hàng.

Tại các ngân hàng đầu tư lớn nhất, doanh thu từ mảng thu nhập cố định và giao dịch đã giảm còn 61,8 tỉ USD năm ngoái, mức giảm lần thứ 5 trong 6 năm, theo Bloomberg Intelligence. Trong khi Phố Wall cuối cùng cũng có được một năm lợi nhuận kỷ lục bằng cách sa thải hàng loạt lao động và cắt giảm mạnh chi phí thì hầu hết các ngân hàng vẫn không tạo ra được hệ số ROE (lợi nhuận/vốn chủ sở hữu) ít nhất 10% - một thước đo chính về khả năng sinh lời.

Bước sang năm 2016, tình hình vẫn không khá hơn bao nhiêu. Hồi tháng 2 vừa qua, cả Citigroup lẫn JPMorgan Chase & Co. đều khuyến cáo tổng doanh thu giao dịch quý I năm nay sẽ giảm. CEO Tidjane Thiam của Credit Suisse hồi cuối tháng 3 vừa qua cũng cho biết Ngân hàng sẽ “chọn lọc hơn đối với khách hàng” sau khi gánh chịu mức lỗ trong các khoản giao dịch thu nhập cố định.

“Ai nấy đều nói tới việc làm sao để gia tăng khả năng sinh lời… Các ngân hàng sắp tới sẽ “o bế” các tài khoản VIP và các khách hàng nòng cốt của mình”, Greg Braca, một nhà điều hành tại TD Bank, nhận xét.

Để lọt vào danh sách gần 100 khách hàng quan trọng của Citigroup, các khách hàng hằng năm phải tạo ra 2 triệu USD doanh thu giao dịch với Ngân hàng. Mỗi một công ty quỹ đầu cơ trong danh sách Focus Five giao dịch gấp nhiều lần con số trên. Các công ty quỹ đầu cơ này nằm trong số những công ty nổi tiếng nhất và lớn nhất trong ngành, nắm giữ xấp xỉ 120 tỉ USD giá trị cổ phiếu Mỹ tính đến cuối năm ngoái, theo thống kê của Bloomberg dựa trên hồ sơ nộp lên Ủy ban Chứng khoán và Hối đoái Mỹ.

Tại Morgan Stanley, danh sách khách hàng châu Âu thuộc nhóm “siêu cốt lõi” của nó trong đó có BlackRock và Pacific Investment Management Co., theo những nguồn tin thân cận với vụ việc. Ngân hàng này bắt đầu phân tích hồ sơ khách hàng vào năm 2012 và nhìn vào mọi giao dịch, tương tác giữa đội ngũ kinh doanh của Ngân hàng với các khách hàng, từ những lần nhắn tin cho đến gọi điện thoại và gặp mặt. Họ nhận thấy khoảng 75% doanh thu đến từ xấp xỉ 25% khách hàng, theo các nguồn tin trên.

Một số ý kiến cho rằng việc các ngân hàng đầu tư tập trung vào nhóm khách hàng cốt lõi tạo ra doanh thu cao nhất là một thực tế không thể phủ nhận. “Đó là một thế giới cấu xé lẫn nhau. Rất khốc liệt nhưng là cách sự việc diễn ra”, Kevin Kelly, Giám đốc Đầu tư tại Recon Capital Partners ở New York, nhận xét.