DN nhỏ và vừa tại Việt Nam

Ở Việt Nam, DN nhỏ và vừa (DNNVV) được hiểu là những cơ sở sản xuất, kinh doanh có tư cách pháp nhân, kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận hoặc phi lợi nhuận, có quy mô trong những giới hạn nhất định tính theo các tiêu thức vốn, lao động, doanh thu, giá trị gia tăng thu được từng thời kỳ.

Tiêu chí phân loại DNNVV hiện nay được quy định tại Điều 6 Nghị định số 39/2018/NĐ-CP ngày 11/03/2018 quy định chi tiết một số điều của Luật hỗ trợ DNNVV. Theo đó, DNNVV được phân theo quy mô bao gồm: DN siêu nhỏ, DN nhỏ, DN vừa. Cụ thể:

- DN siêu nhỏ: i) Đó là những DN siêu nhỏ trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản và lĩnh vực công nghiệp, xây dựng có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 10 người và tổng doanh thu của năm không quá 03 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 03 tỷ đồng; (ii) DN siêu nhỏ trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 10 người và tổng doanh thu của năm không quá 10 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 03 tỷ đồng.

- DN nhỏ: (i) Đây là những DN nhỏ trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản và lĩnh vực công nghiệp, xây dựng có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 100 người và tổng doanh thu của năm không quá 50 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 20 tỷ đồng, nhưng không phải là DN siêu nhỏ theo quy định nêu trên; (ii) DN nhỏ trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 50 người và tổng doanh thu của năm không quá 100 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 50 tỷ đồng, nhưng không phải là DN siêu nhỏ theo quy định nêu trên.

- DN vừa: (i) Là những DN vừa trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản và lĩnh vực công nghiệp, xây dựng có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 200 người và tổng doanh thu của năm không quá 200 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 100 tỷ đồng, nhưng không phải là DN nhỏ, DN siêu nhỏ theo quy định nêu trên; (ii) DN vừa trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 100 người và tổng doanh thu của năm không quá 300 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 100 tỷ đồng, nhưng không phải là DN siêu nhỏ, DN nhỏ theo quy định nêu trên.

Yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DN nhỏ và vừa ở Việt Nam

Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp, được hiểu là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao. Phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.

Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc khách hàng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối cùng (cá nhân và tổ chức).

Tham gia vào kênh phân phối có 02 nhóm thành viên là các tổ chức hoặc cá nhân, cụ thể như sau: (1) Nhóm 01 là các thành viên chính thức của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của hệ thống kênh bao gồm: nhà sản xuất hay nhập khẩu; các trung gian thương mại (những nhà bán buôn và những nhà bán lẻ); những khách hàng cuối cùng; (2) Nhóm 02 bao gồm các tổ chức bổ trợ, những người cung cấp dịch vụ marketing chuyên nghiệp cho các thành viên chính thức trong kênh. Họ làm cho quá trình phân phối hàng hóa trong kênh diễn ra dễ dàng hơn nhưng lại không chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động cuối cùng của hệ thống kênh. Đó là các công ty vận tải, kho bãi, ngân hàng hay các công ty môi giới trên thị trường.

Kênh phân phối trực tuyến xuất hiện và phát triển mạnh do tác động của Cách mạng công nghiệp 4.0. Hiện nay, chưa có khái niệm chính thống về kênh phân phối trực tuyến, tuy nhiên, về bản chất thì kênh phân phối trực tuyến là một kênh phân phối trực tiếp mới của các DN trong thời kỳ phát triển của khoa học công nghệ, thực hiện trên nền tảng internet, bao gồm các nền tảng như: Website, Facebook, Instagram, Tiktok... và các nền tảng thương mại điện tử (như: Shopee, Lazada, Tiki, Sendo, Grab, Baemin, Shopeefood...).

Kênh phân phối trực tuyến có ưu điểm là có tiềm năng phát triển lớn, đặc biệt trong thời kỳ phát triển của khoa học công nghệ mạnh mẽ hiện nay; giúp DN tương tác nhanh chóng với khách hàng; phương thức thanh toán dễ dàng, linh hoạt và bảo mật thông tin.

Tuy nhiên, nhược điểm của kênh phân phối trực tuyến là tính chất cạnh tranh lớn do chi phí xây dựng và vận hành kênh phân phối trực tuyến rất thấp; Vấn nạn hàng giả, hàng nhái làm mất niềm tin của khách hàng đối với các sản phẩm hàng hóa trực tuyến, ảnh hưởng đến các DN làm ăn chân chính. Mặt khác, kênh phân phối trực tuyến không thật sự phù hợp với các thương hiệu lớn.

Ngày nay, các kênh phân phối trực tuyến đã trở nên quen thuộc, có mặt trong hầu hết các lĩnh vực của đời sống kinh tế - xã hội. Do đó, xác định và đánh giá tác động của các yếu tố đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến là yêu cầu cấp thiết, có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị kênh phân phối của các DNNVV trong thời điểm hiện tại và tương lai. Quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến là phương án hợp lý nhất để thực hiện mục tiêu phân phối sản phẩm hàng hóa cho DN trên môi trường trực tuyến. Trong đó, phương án ở đây bao gồm: cấu trúc, hoạt động và hình thức tổ chức của kênh phân phối trực tuyến.

Hiện nay, trên thế giới và trong nước đã có một số công trình nghiên cứu liên quan đến những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn lựa kênh phân của DN, điển hình như: George John and Barton A. Weitz (1988), V. Kasturi Rangan, Melvyn A. J. Menezes và E. P. Maier (1992), Adriano Maniçoba da Silva (2008), Malle Brettel và Andreas Engelen và Thomas Muller và Oliver Schilke (2011), Trương Đình Chiến (2012), Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn (2018).

Các nghiên cứu trên cho thấy, đối với các tài liệu nghiên cứu ở Việt Nam đều xác định 06 yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn, thiết kế kênh phân phối của các DN. Còn đối với các nghiên cứu ở nước ngoài, một số nghiên cứu trong các trường hợp cụ thể, các tác giả đưa ra được những yếu tố có tính vi mô hơn, phù hợp với trường hợp nghiên cứu của họ.

Đề xuất mô hình nghiên cứu

Trong nghiên cứu này, với định hướng của một nghiên cứu có tính tổng quát, nhóm tác giả lựa chọn sử dụng các yếu tố có tính tổng quát cao. Lý do là vì kênh phân phối trực tuyến cũng là một kênh trong tổng thể cấu trúc kênh phân phối của DNNVV và chịu ảnh hưởng của những yếu tố chung, sự khác biệt có thể xảy ra là mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố lên từng kênh sẽ khác nhau. Từ đó, nhóm tác giả đề xuất những yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DNNVV ở Việt Nam như Hình.

Từng thành phần có vai trò của cụ thể như sau:

Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: (bao gồm: Số lượng; Sự phân tán về mặt địa lý; Các mô hình mua; Sự mẫn cảm của các phương pháp mua khác nhau) có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DNNVV.

Đặc điểm của sản phẩm: (bao gồm: Tính dễ hỏng; Tính cồng kềnh; Mức độ tiêu chuẩn hóa; Các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng được yêu cầu; Giá trị đơn vị sản phẩm) có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DNNVV.

Đặc điểm về cạnh tranh: (bao gồm: Sự lân cận về địa lý; Sự lân cận trong bán hàng; Đòi hỏi về tài sản quản trị trong kênh; Các chi phí giao dịch trong kênh...) có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DNNVV.

Đặc điểm của DN: (bao gồm: Sức mạnh về tài chính; Hỗn hợp sản phẩm; Các kinh nghiệm về kênh trong quá khứ; Những chính sách marketing hiện tại của DN) có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DNNVV.

Đặc điểm của môi trường: (bao gồm: Những điều kiện kinh tế; Những quy tắc luật pháp và những hạn chế) có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DNNVV.

Cả 5 thành phần của mô hình có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và đều có tác động cùng chiều đến quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến của các DNNVV ở Việt Nam.

Kết luận

Đối với các DNNVV hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, chế tạo, thương mại với sản phẩm là những loại hàng hóa có giá trị không lớn, việc lựa chọn kênh phân phối trực tuyến trong thời điểm hiện tại và tương lai được xem là một định hướng rất đúng đắn do những ưu điểm khá vượt trội của kênh phân phối này so với các kênh phân phối truyền thống.

Trong quá trình ra quyết định lựa chọn kênh phân phối trực tuyến, các DN cần phân tích tác động của tất cả các yếu tố, bao gồm: Đặc điểm của khách hàng mục tiêu; Đặc điểm của sản phẩm; Đặc điểm về cạnh tranh; Đặc điểm của DN; Đặc điểm của môi trường. Tuy nhiên, cần phải đặc biệt ưu tiên chú trọng đến các yếu tố: Đặc điểm của khách hàng mục tiêu; Đặc điểm của sản phẩm để đảm bảo rằng các hoạt động của kênh (các dòng chảy) tương ứng với tập khách hàng mục tiêu và đặc thù của sản phẩm hàng hóa phải phù hợp với quy mô và năng lực của DN (tài chính, sản xuất, nhân lực...).

Tài liệu tham khảo:

1. Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân;
2. Adriano Maniçoba da Silva (2008), Distribution channel structure: an overview of determinants;
3. George John and Barton A. Weitz (1988), Forward Integration into Distribution: An Empirical Test of Transaction Cost Analysis. Journal of Law, Economics, & Organization, 4(2), 337-355;
4. Malle Brettel & Andreas Engelen & Thomas Muller & Oliver Schilke (2011), Distribution Channel Choice of New Entrepreneurial Ventures, Entrepreneurship theory and practice, Baylor University;
5. V. Kasturi Rangan, Melvyn A. J. Menezes, & E. P. Maier (1992), Channel Selection for New Industrial Products: A Framework, Method, and Application. Journal of Martteting, 56, 69-82.

Thông tin tác giả:

PGS., TS. Hoàng Xuân Lâm - Trường Đại học Công nghệ và Quản lý Hữu nghị

PGS., TS. Lê Thị Anh Vân - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

Email: lamhx@utm.edu.vn, vanhangbac@yahoo.com