Đại lý trực tiếp chiếm doanh thu chưa đến 20%?

Theo thông tin từ Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, năm 2018, thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tiếp tục tăng trưởng ấn tượng với tổng doanh thu đạt 115.982 tỷ đồng. Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 87.960 tỷ đồng, tăng 32,8% so với năm 2017, doanh thu từ hoạt động đầu tư ước đạt 28.022 tỷ đồng, tăng 29,4%.

Ông Trần Vĩnh Đức, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho biết, nhu cầu về bảo hiểm tại Việt Nam sẽ tiếp tục tăng. Dự báo thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới, trong đó lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ sẽ tăng trưởng trên 25%.

Ở Việt Nam, toàn thị trường hiện nay có khoảng 200.000 đại lý/tư vấn bảo hiểm, nếu kể cả những đại lý đã giải nghệ thì phải có đến 600.000-700.000 đại lý.Các đại lý/tư vấn ở hầu hết các công ty bảo hiểm đều là mô hình bán thời gian. Tuy nhiên, trên thế giới, phần lớn doanh thu của các công ty bảo hiểm và đối tác không phải đến từ đại lý truyền thống (ví như Mỹ, Canada... đại lý truyền thống chỉ mang về từ 10-20% trên tổng doanh thu bảo hiểm).

Sau một thời gian phát triển với mô hình đại lý, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu chứng kiến sự hình thành của các kênh phân phối khác như Bancassurance (sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng) , Direct Marketing (marketing trực tiếp) hoặc Telemarketing(bán hàng qua điện thoại), Worksite (Bán chéo)…

Trong số các kênh trên, Bancassurance sẽ là kênh tiềm năng với sự tăng trưởng mạnh mẽ. Bancassurance rất thành công trong 5 năm qua, và được minh chứng là có ngân hàng đóng góp tới 25-30% doanh thu của công ty bảo hiểm.

Trên thị trường hiện nay, phần lớn sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng là hợp tácđộc quyền như: Prudential-Ngân hàng Hàng hải, Prudential-Ngân hàng Standard Chartered, AIA Việt Nam-Ngân hàng Citi, Dai-ichi Life Việt Nam-Ngân hàng HD.  Năm 2019, bancassurance được mở màn với thương vụ “bắt tay” chiến lược giữa Kienlongbank và AIA Việt Nam.

Tiềm năng của mô hình đại lý tổ chức

Cùng với các mô hình trên, đa phần các công ty lớn trên thị trường đều dựa vào mô hình Tổng đại lý bảo hiểm để phát triển mạng lưới phân phối bảo hiểm nhân thọ và phục vụ khách hàng. Tổng đại lý bảo hiểm tức là một doanh nghiệp kinh doanh độc lập và ký hợp đồng Tổng đại lý bảo hiểm với một công ty bảo hiểm để hoạt động như một đại lý tổ chức. 

Prudential là doanh nghiệp đầu tiên triển khai mô hình này và thành công từ năm 2003. Đến nay, mô hình này đã được nhân rộng ra cho các công ty khác như AIA Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam... Đây cũng là mô hình hoạt động thường thấy trong ngành bảo hiểm nhân thọ ở các nước trên thế giới và hiện ở Việt Nam, gần như toàn bộ doanh thu đến từ mô hình phân phối này.

Tuy nhiên, đây là các đại lý tổ chức độc quyền, tức là chỉ được phép bán duy nhất sản phẩm của một công ty bảo hiểm. Trong khi đó quyền lựa chọn một hình thức bảo hiểm phù hợp với độ tuổi, nghề nghiệp và khả năng tài chính của mỗi một người dân là quyền lợi chính đáng. Nắm bắt được nhu cầu này, nhiều mô hình đại lý tổ chức bảo hiểm không độc quyền đã chính thức xuất hiện. Mô hình này đã phát triển mạnh trên thế giới, có thể kể đến Independent Agent (đại lý không độc quyền) với tỷ trọng doanh thu mang về khoảng 56% tại Mỹ, 79% tại Canada và tới 90% tại Singapore và Hongkong.

Mô hình đại lý tổ chức bảo hiểm không độc quyền còn khá mới mẻ ở Việt Nam và hiện nhiều người dân vẫn chưa thể phân biệt được sự khác nhau giữa mô hình này với các mô hình kênh phân phối còn lại. Đôi khi đánh đồng mô hình này với phương thức bán hàng đa cấp hoặc môi giới bảo hiểm (một loại hình phải được cấp phép mới được phép hoạt động ở Việt Nam).

Thực tế, mô hình đại lý tổ chức không độc quyền sẽ được phép tư vấn về tất cả các loại hình bảo hiểm của tất cả những công ty bảo hiểm đã ký kết hợp tác đối tác. Điển hình của mô hình này là những công ty như BRICS Việt Nam và TCA. Những công ty này ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, tức là đại lý bảo hiểm của các tổ chức này được quyền cung cấp nhiều danh mục sản phẩm, đa dạng, mang quyền lợi và sự lựa chọn phù hợp nhất theo đúng nhu cầu và tài chính của khách hàng.

Trong đó BRICS Việt Nam nổi lên như một hiện tượng khi mới chính thức thành lập từ tháng 6/2017 nhưng đã ký kết hợp tác với 7 công ty bảo hiểm (bao gồm Công ty BHNT FWD Việt Nam, Công ty BHNT Cathay Việt Nam, Công ty Bảo Việt Hà Thành, Công ty Cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông, Công ty Cổ phầnBảo hiểm Sài Gòn Hà Nội, Công ty CP Bảo hiểm Hùng Vương, Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA) và xây dựng được đội ngũ đại lý/ cộng tác viên trên nhiều vùng miền, cũng đã mang đến nhiều lựa chọn cũng như quyền lợi cho các khách hàng của mình.