“Bán” bảo hiểm phải đi cùng tư vấn tài chính chuẩn

Theo số liệu thống kê của PwC, tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm/GDP và chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ trên bình quân đầu người của Việt Nam đang thấp hơn nhiều nước trong khu vực ASEAN. Tổng số chủ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tính đến nay vào khoảng xấp xỉ 10 triệu người, tương đương khoảng 10% dân số. Mức độ thâm nhập của bảo hiểm nhân thọ tính theo GDP cũng ở mức thấp, chỉ chiếm khoảng 1,5% tổng GDP năm 2023.

Đặc biệt, ngành Bảo hiểm đã gặp thách thức lớn trong năm 2023, xuất phát từ kênh phân phối, đặc biệt là kênh bán hàng chủ lực - bancassurance. Không ít thông tin tiêu cực “con sâu là rầu nồi canh” dẫn đến sự sụt giảm doanh thu sau một thập kỷ tăng trưởng ổn định. Sự suy giảm này đã ảnh hưởng nặng nề đến niềm tin của khách hàng và đối tác, gây khó khăn trong việc duy trì thị phần và thu hút khách hàng mới.

Trong khi đó, Bảo hiểm là ngành kinh doanh dựa trên niềm tin. Để xây dựng lại thị trường và tiếp tục phát triển bền vững, các doanh nghiệp bảo hiểm phải nhận thức rõ, niềm tin của khách hàng là điều kiện tiên quyết và quan trọng nhất. Các doanh nghiệp bảo hiểm cần xây dựng uy tín thông qua việc minh bạch hóa thông tin, giải quyết nhanh chóng các khiếu nại và đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. 

Bước đi đầu tiên trong quá trình này chính là nâng cao chất lượng nhân sự, đại lý bảo hiểm theo hướng chuyên nghiệp, có đạo đức nghề nghiệp, kiến thức chuyên môn cao và luôn biết đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.

Theo TS. Lê Minh Nghĩa - Chủ tịch Hiệp hội Tư vấn tài chính Việt Nam (VFCA), thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay đang trong giai đoạn “bán hàng phải đi cùng tư vấn tài chính chuẩn”, tức là đại lý bảo hiểm buộc phải nâng cao tính chuyên nghiệp, nâng tầm hiểu biết về hoạch định tài chính cá nhân, tư vấn cho khách hàng lựa chọn giải pháp phù hợp nhất với bức tranh tài chính toàn diện của khách hàng.

Cùng chia sẻ quan điểm này, ông Nguyễn Hồng Sơn - Tổng giám đốc Chubb Life Việt Nam khẳng định, bảo hiểm nhân thọ là một quá trình đồng hành và chăm sóc khách hàng lâu dài. Muốn thể hiện đúng giá trị nhân văn của bảo hiểm nhân thọ, dù là đại lý truyền thống hay các kênh đối tác cũng đều phải đảm bảo chất lượng nghề nghiệp và chuẩn mực đạo đức tư vấn.

Hiện, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam và các doanh nghiệp đang khẩn trương rà soát sửa đổi, bổ sung bộ quy tắc ứng xử dành cho đại lý bảo hiểm, áp dụng chung cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, cũng như có chế tài xử phạt nghiêm trong trường hợp vi phạm.

Làm mới, giảm thiểu sự phụ thuộc

Tại Việt Nam, các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ hiện nay chủ yếu bao gồm: Đại lý bảo hiểm, kênh bancassurance (phân phối qua ngân hàng), trực tuyến và các kênh phân phối khác như hợp tác với tổ chức tài chính hoặc doanh nghiệp. Trong đó, kênh đại lý truyền thống chiếm tỷ trọng lớn nhất, đóng góp gần 80% doanh thu phí bảo hiểm của ngành.

Sự phụ thuộc quá lớn vào kênh đại lý cũng bộc lộ những hạn chế, như chất lượng nhân sự không đồng đều. Mặc dù lực lượng đại lý bảo hiểm ngày càng đông đảo, không phải đại lý nào cũng được đào tạo bài bản. Điều này dẫn đến tình trạng tư vấn sai hoặc chưa đủ thông tin, gây mất lòng tin của khách hàng.

Bên cạnh đó, tính cạnh tranh cao giữa các công ty. Để thu hút khách hàng, nhiều đại lý không ngần ngại cạnh tranh về giá cả hoặc đưa ra những hứa hẹn không thực tế, làm giảm uy tín chung của ngành.

Trong khi đó, thị trường bancassurance đã tăng trưởng mạnh trong vài năm trước, trở thành kênh phân phối chiếm vị trí thứ hai trong tỷ trọng đóng góp vào doanh thu khai thác mới và tổng doanh thu phí của các doanh nghiệp bảo hiểm (chiếm khoảng 20% tổng doanh thu phí hàng năm).

Tuy nhiên, sau sự cố truyền thông, hoạt động bancassurance đã chững lại rõ rệt trong năm 2023 và đầu năm 2024, qua đó ảnh hưởng tới nguồn thu phí dịch vụ của nhiều ngân hàng.

Để khôi phục và phát triển thị trường bảo hiểm bền vững, Chính phủ đã ban hành Quyết định số 07/QĐ-TTg ngày 5/1/2023 phê duyệt Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam đến năm 2030, với mục tiêu phát triển các doanh nghiệp bảo hiểm có năng lực tài chính vững mạnh, năng lực quản trị điều hành tiếp cận chuẩn mực quốc tế, hoạt động hiệu quả, có khả năng cạnh tranh tích cực trên thị trường trong nước và khu vực...

Trong đó, một trong những giải pháp được đưa ra trong Quyết định số 07/QĐ-TTg là đa dạng hóa kênh phân phối theo hướng phục vụ tốt nhất bên mua bảo hiểm và tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận bảo hiểm một cách dễ dàng nhất.

Mới đây, trong chiến lược đa dạng và chuẩn hóa kênh phân phối nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của người dân ở mọi phân khúc và mọi vùng miền, một số doanh nghiệp bảo hiểm đã ra mắt kênh nhiều kênh phân phối mới như bán hàng trực tuyến, hợp tác với các công ty công nghệ, viễn thông, dịch vụ vận tải...

Cụ thể, việc số hoá kênh phân phối bảo hiểm sẽ giúp khách hàng có thể dễ dàng tra cứu, so sánh và mua sản phẩm bảo hiểm trực tuyến thông qua các trang web hoặc ứng dụng di động.

Hoặc, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã kết hợp về các nền tảng thương mại điện tử (như Shopee, Tiki, Lazada) giúp đưa sản phẩm đến gần hơn với người dùng, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ. Hay như một kênh phân phối mới cũng đang trở thành khuynh hướng mới, đó là mở rộng hợp tác với các công ty công nghệ, viễn thông, dịch vụ vận tải (như Grab, Be) để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng trong từng hoàn cảnh cụ thể.