Khái niệm Bancassurance

Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Một cách tổng quát hơn, có thể hiểu Bancassurance là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính "trọn gói" qua "một cửa" với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn và được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa "bảo lãnh uy tín" cho công ty bảo hiểm.

Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.

Từ những năm 70 của thế kỷ XX, Bancassurance đã ra đời tại châu Âu và nhanh chóng phát triển mạnh mẽ. Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp (60%), Tây Ban Nha (72%), Đức (23%)…

Bancassurance tại thị trường châu Á

Về tốc độ tăng trưởng

Bancassurance đã và đang phát triển nhanh chóng tại châu Á. Chỉ với khoảng thời gian ngắn, bancassurance đã sớm đuổi kịp kênh phân phối truyền thống qua đại lý tại nhiều quốc gia châu Á, thậm chí "soán ngôi" kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Rất nhiều các cơ quan quản lý ở châu Á tiếp tục thực hiện những thay đổi, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng kênh phân phối bancassurance. Động lực chính dẫn tới những thay đổi này là hiệu quả về mặt chi phí của bancassurance so với kênh phân phối qua đại lý.

Tuy nhiên, ngay cả khi đã có những quy định thuận lợi, vẫn còn một số thách thức có thể làm cản trở sự phát triển của bancassurance tại châu Á. Thách thức lớn nhất chính là cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu vừa qua đã và đang phá hủy niềm tin của người tiêu dùng đối với những ngân hàng lớn. Đây không chỉ là thách thức đối với khu vực châu Á mà nó còn là thách thức đối với tất cả các khu vực khác trên toàn cầu.

Một thách thức nữa là sự xung đột tiềm ẩn giữa các kênh phân phối. Sự xung đột theo chiều ngang xảy ra khi mục tiêu của một công ty bảo hiểm là mở rộng kênh phân phối ngân hàng dẫn đến mức độ cạnh tranh lớn hơn đối với các kênh phân phối hiện tại. Các kênh phân phối hiện tại có thể xem sự mở rộng này như là yếu tố cạnh tranh trực tiếp đối với việc bán các sản phẩm bảo hiểm tương tự cho các đối tượng khách hàng chung. Đặc biệt đối với thị trường Việt Nam, khách hàng chưa nhận thức đầy đủ Bancassurance là một lựa chọn có lợi cho họ, mà số đông cho rằng việc ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm như một điều kiện ràng buộc nhằm đảm bảo rủi ro tín dụng! Một trong những lý do quan trọng nhất dẫn đến thực trạng đó là những cán bộ thực hiện công việc này chưa chưa hiểu hết những lợi ích thiết thực của mỗi sản phẩm bảo hiểm, do vậy họ giải thích cho khách hàng hời hợt và dẫn đến sự nhầm tưởng như một điều kiện bắt buộc.

Trong khi những thách thức này vẫn còn tồn tại, bancassurance đã thể hiện mức tăng trưởng đầy hứa hẹn tại khu vực châu Á và xu hướng này vẫn sẽ tiếp tục được kỳ vọng. Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Ở một số nước, bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49% (2007), Hong Kong 40%(2008), Hàn Quốc 31%...

Thị phần của bancassurance có sự khác biệt lớn ở các quốc gia khác nhau. Tuổi đời của chương trình - thời gian mà các công ty bảo hiểm đã và đang bán các sản phẩm của mình qua ngân hàng – đóng vai trò quan trọng trong thị phần.

Bancassurance được giới thiệu ở Ấn Độ vào năm 2004, đến năm 2008 thị phần bancasurance tại quốc gia này chiếm khoảng 10% trên tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường. Tuy nhiên, với hơn 70.000 chi nhánh ngân hàng và đặc điểm tầng lớp dân cư có mức thu nhập trung bình chiếm số đông và đang phát triển một cách nhanh chóng, kênh phân phối bancassurance vẫn sẽ tiếp tục mở rộng tại Ấn Độ trong những năm tới đây. 

Nước có mức thị phần lớn hơn là Malaysia, nơi bancassurance đã trở thành một kênh phân phối tích cực từ năm 1993. Với mức thị phần xấp xỉ 49% vào năm 2007, bancassurance đã vượt kênh phân phối đại lý và trở thành kênh phân phối chủ đạo tại Malaysia. Tại Indonesia, bancassurance cũng sắp vượt kênh phân phối đại lý, để trở thành kênh phân phối số một. 

Về hình thức tổ chức

Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể hiện ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Có 4 hình thức phổ biến nhất là:

·       Nhà phân phối thuần túy - ngân hàng hoạt động như một trung gian, cung cấp các sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm

·       Liên minh chiến lược – Ngân hàng chỉ bán các sản phẩm của một công ty bảo hiểm

·       Tập đoàn tài chính – Một công ty mẹ sở hữu cả ngân hàng và công ty bảo hiểm

·       Liên doanh – Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một thực thể mới là công ty bảo hiểm liên doanh hoặc nhà phân phối liên doanh.

Theo các nghiên cứu của LIMRA thì hình thức hợp tác Nhà phân phối thuần túy là hình thức phổ biến nhất tại châu Á. Lý do cho sự lựa chọn này là những thuận lợi đối với cả công ty bảo hiểm và ngân hàng. Công ty bảo hiểm có thể dễ dàng tiếp cận với một lượng lớn khách hàng của ngân hàng và ngân hàng có những sản phẩm mới để chào bán cho các khách hàng của mình mà không phải đầu tư nhiều cho bộ phận bán hàng trực tiếp.

Về đội ngũ nhân viên

Cũng theo nghiên cứu của LIMRA, những công ty bán các sản phẩm bảo hiểm cá nhân thông qua kênh ngân hàng trung bình sử dụng 33 tổ chức ngân hàng để bán các sản phẩm của mình. Nhật Bản có mức cao hơn so với các quốc gia khác do “có một xu hướng là các ngân hàng bán một loại sản phẩm từ một nhà cung cấp, hơn là bán các sản phẩm có tính cạnh tranh nhau”.

55% nhân viên của công ty bảo hiểm – những người tham gia bancassurance là làm việc trong các ngân hàng. Con số này bao gồm cả 3 công ty đầu bảng có số lượng đông nhất nhân viên làm việc tại kênh phân phối ngân hàng. Số lượng nhân viên công ty bảo hiểm tham gia bancassurance của tất cả các công ty bảo hiểm tham gia trong báo cáo của LIMRA này dao động trong khoảng từ 2-1200 nhân viên.

Các công ty bảo hiểm tại Indonesia đã đạt được thành công trong việc bố trí những nhà tư vấn tại các chi nhánh ngân hàng. Họ thực hiện được hoạt động này thông qua việc chuyển cuộc gọi/thông tin khách hàng từ các ngân hàng phân phối sản phẩm của họ. Các công ty bảo hiểm tại Việt Nam thích việc bố trí nhân viên của mình tại ngân hàng hơn là sử dụng chính những nhân viên ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình, mặc dù cả 2 hình thức này đều được sử dụng. Bởi lẽ, khi đó các nhân viên này có khả năng giải thích và phục vụ khách hàng tốt hơn, tuy nhiên về phía ngân hàng dường như không mấy mặn mà với người của tổ chức khác ngồi xen lẫn cán bộ của mình.Các đại lý bảo hiểm tại Ấn Độ làm việc trong các chi nhánh ngân hàng tùy điều kiện của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm. Ngày càng có nhiều chi nhánh ở những vùng xa xôi sử dụng biểu ngữ, tờ rơi giới thiệu và có lượng lớn khách hàng mà không phải trả phí.

Về doanh số

Những công ty bảo hiểm tham gia vào nghiên cứu LIMRA đã và đang bán các sản phẩm bảo hiểm cá nhân thông qua ngân hàng trong khoảng thời gian trung bình là 6 năm. Năm hoạt động tích cực nhất là năm 2003 khi 6 trong số những công ty tham gia bắt đầu bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cá nhân thông qua kênh ngân hàng.

Phần lớn các công ty tham gia (11 công ty) bán các sản phẩm bảo hiểm đóng phí một lần vào năm 2008. Các sản phẩm bổ sung gồm các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ (8 công ty) và bảo hiểm hỗn hợp (7 công ty). 6 công ty bán sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị/nhân thọ biến đổi và bảo hiểm nhân thọ trọn đời.

Các sản phẩm khác được bán thông qua kênh ngân hàng bao gồm kế hoạch y tế, kế hoạch cho con cái, sản phẩm tiết kiệm, bảo hiểm tai nạn và sức khỏe, tai nạn cá nhân, kế hoạch hưu trí. Những sản phẩm này đóng góp gần 9% doanh thu phí bảo hiểm cá nhân mới khai thác năm 2008 cho các công ty tham gia nghiên cứu này. 

Về hoa hồng

Mức hoa hồng năm đầu tiên cao nhất là 26,1% đối với các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp mới, một loại hình sản phẩm dài hạn của các công ty bảo hiểm châu Á. Mức trung bình hoa hồng năm đầu tiên đối với các sản phẩm bảo hiểm khác được bán thông qua kênh ngân hàng là 21,5%, dao động từ 15,0% đến 25,7%. Những con số đề cập tỷ lệ hoa hồng ở đây là tỷ lệ phần trăm hoa hồng được hưởng khi bán các sản phẩm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.

Bài học cho Việt Nam

             Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường Việt Nam. Sở dĩ nói như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng tại Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá nhỏ bé (doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng doanh thu).

Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của bancassurance Việt Nam.

Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của người tiêu dùng cũng thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm ngân hàng đơn giản để đến với các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do quy trình bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy trình giao dịch các chứng chỉ tiền gửi.

Trong rất nhiều trường hợp, các công ty bảo hiểm và các ngân hàng thất bại trong việc cộng tác với nhau để tìm ra những sản phẩm phù hợp chào bán cho khách hàng. Thay vì việc đơn thuần lựa chọn một sản phẩm dễ bán qua kênh ngân hàng, các công ty bảo hiểm nên chọn các sản phẩm bảo hiểm có tính chất bổ trợ cho các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng. Ví dụ tại Malaysia, các sản phẩm liên quan đến tín dụng được bán chạy qua ngân hàng là các sản phẩm bảo hiểm tín dụng tiêu dùng gắn với những khoản vay thế chấp, vay mua xe hơi, tài khoản ngân hàng của người tiêu dùng.

Tìm ra sự phối hợp cần thiết giữa các sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng là vô cùng quan trọng. Tuy nhiên, các công ty bảo hiểm cũng nên tập trung vào vấn đề ai sẽ bán những sản phẩm này. Trong trường hợp sử dụng nhân viên ngân hàng thì họ phải được đào tạo và động viên khích lệ một cách thích đáng để bổ sung các sản phẩm bảo hiểm vào danh mục bán hàng và phục vụ khách hàng của họ. Ngoài ra, việc sử dụng nhân sự của công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư tại ngân hàng cũng là một lựa chọn mà các ngân hàng cần thoáng hơn trong mở rộng hợp tác.

Bancassurance không chỉ đơn thuần là bán bảo hiểm mà còn là thay đổi tư duy của ngân hàng. Trước khi đi đến một thỏa thuận hợp tác bancassurance, các công ty bảo hiểm cần phải có được sự cam kết và hỗ trợ đầy đủ từ phía ngân hàng, bao gồm cả các giám đốc bộ phận sản phẩm, chứ không chỉ là lãnh đạo cấp cao.

Có được công nghệ cập nhật cũng là một thách thức, đặc biệt tại những khu vực, các tỉnh vùng sâu vùng xa, thậm chí chưa thật sự phát triển như Việt Nam.

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu trên, các công ty bảo hiểm đang hoạt động ở Việt Nam muốn nâng cao hiệu quả của kênh phân phối bancassurance sau một thời gian triển khai nên chăng cần tập trung một số điểm dưới đây:

·        Xây dựng giải pháp nhằm hạn chế sự xung đột giữa kênh phân phối truyền thống (cán bộ/đại lý) với kênh phân phối qua Ngân hàng.

·        Xác định sản phẩm chào bán phù hợp với thế mạnh của mỗi ngân hàng thương mại đang hoạt động trên thị trường Việt Nam, để thực hiện ký kết thỏa thuận hợp tác.

·        Xác định hình thức phân phối Bancasurance trong ngắn hạn và dài hạn. Hiện nay, một số ngân hàng đã thành lập công ty bảo hiểm hoặc góp vốn thành lập công ty bảo hiểm và Tập đoàn tài chính – bảo hiểm Bảo Việt đã thành lập Ngân hàng, do vậy việc đầu tư nguồn lực (về đào tạo nhân lực và phần mềm quản lý)  để ngân hàng có thể thực hiện tốt chức năng phân phối duy nhất các sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm trong chính tập đoàn mình là việc cần được thực hiện ngay. Tất nhiên, việc hợp tác với các ngân hàng khác để thực hiện hình thức phân phối thuần túy vẫn tiếp tục được triển khai song cũng cần cân nhắc giữa việc cử các nhà tư vấn của mình đến ngân hàng hay sử dụng chính nhân viên của ngân hàng sẽ tốt hơn.

Chúng tôi tin tưởng rằng, với sự góp sức của kênh phân phối bancasurance trong những năm tới thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ có những bước phát triển đột phá, góp phần thực hiện cương lĩnh của Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ XI.