Trong đó, bancassurance là kênh phân phối tiềm năng, với sự tăng trưởng mạnh mẽ và đóng góp tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm ngày càng cao. Bài viết này đánh giá thực tiễn hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance ở Việt Nam và đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bancassurance phát triển bền vững.

Khái quát về bảo hiểm liên kết ngân hàng là gì?

Bancassurance (Bảo hiểm liên kết ngân hàng) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng, thông qua hệ thống phân phối do ngân hàng thiết lập và sử dụng cơ sở dữ liệu của ngân hàng.

Bancassurance ra đời ở châu Âu từ những năm 1970 như là hệ quả tất yếu từ sự biến động của hàng loạt các yếu tố kinh tế -xã hội. Những nước đầu tiên tham gia lĩnh vực bancassurance là Pháp và Tây Ban Nha.

Ngày nay, bancassurance đã trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu trên thị trường. Chẳng hạn như: Ở Tây Ban Nha, tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua ngân hàng trên tổng doanh thu chiếm 72%; ở Italia là 70%; ở Pháp là 60%... Ở châu Á, bancassurance cũng đang hình thành và phát triển mạnh mẽ ở các nước như: Malaysia, Singapore, Thái Lan...

Đến nay, hoạt động bancassurance ở Việt Nam không ngừng phát triển và mang lại những lợi ích nhất định cho các doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng thương mại và khách hàng mua bảo hiểm. Cụ thể: Về phía ngân hàng: Bancassurance giúp ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh bằng việc đa dạng hóa và mở rộng danh mục sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, từ đó thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng.

Cùng với đó, Bancassurance giúp cho ngân hàng gia tăng doanh thu lợi nhuận dưới hình thức tiền hoa hồng và/hoặc lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (tùy thuộc vào mối quan hệ hợp tác), hạn chế rủi ro không thu được nợ của ngân hàng...

- Về phía doanh nghiệp bảo hiểm: Khi sử dụng kênh phân phối này sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng phạm vi kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm, thu hút khách hàng mới. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp bảo hiểm có thể tăng lợi nhuận, nâng nâng cao sức cạnh tranh.

Thông qua việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, củng cố niềm tin của khách hàng.

- Về phía khách hàng: Việc sử dụng sản phẩm qua kênh phân phối này sẽ đem lại những lợi ích cho khách hàng như khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính trọn gói qua “một cửa”, khách hàng tiết kiệm được chi phí, thời gian, giảm thiểu thủ tục phải thực hiện và tăng được tiện ích của gói sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng, sử dụng kết hợp với nhiều dịch vụ khác.

Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể hiện ở nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Hiện nay, có 4 mô hình bancassurance gồm: (i) Mô hình thỏa thuận phân phối đơn thuần: Theo mô hình này, giữa ngân hàng và doanh nghiệp ký kết thỏa thuận phân phối sản phẩm, theo đó ngân hàng sẽ hoạt động như một trung gian, một đại diện bán hàng cho một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm.

(ii) Mô hình liên minh chiến lược: Giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện hợp tác bằng cách nắm giữ và sở hữu chéo cổ phần của nhau. Ngân hàng là đối tác chiến lược của doanh nghiệp bảo hiểm, nắm giữ cổ phần tại doanh nghiệp bảo hiểm và ngược lại.

(iii) Mô hình liên doanh: Ngân hàng và doanh nghiệp góp vốn thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm mới (pháp nhân thứ ba) để phối hợp triển khai cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Cơ sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.

(iv) Mô hình sở hữu đơn nhất - Tập đoàn tài chính: Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau. Ngân hàng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ một doanh nghiệp bảo hiểm hoặc doanh nghiệp bảo hiểm sở hữu một phần hoặc toàn bộ ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính sở hữu cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Thực trạng hoạt động bancassurance ở Việt Nam

Tại Việt Nam, trên thị trường hiện nay, phần lớn sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng là hợp tác độc quyền như: Prudential-Ngân hàng Hàng hải, Prudential-Ngân hàng Standard Chartered, AIA Việt Nam-Ngân hàng Citi, Dai-ichi Life Việt Nam-Ngân hàng HDBank, Kienlongbank và AIA Việt Nam…

Tính đến cuối năm 2020, thị trường bảo hiểm Việt Nam có 69 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, trong đó: 31 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ; 18 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ; 02 doanh nghiệp tái bảo hiểm; 18 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 01 chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài.

Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm trung bình giai đoạn 2007 - 2020 là 18%/năm, trong đó: bảo hiểm phi nhân thọ tăng trung bình 13%/ năm; bảo hiểm nhân thọ tăng trung bình 22%/năm. Tỷ lệ doanh thu phí của kênh bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường tăng mạnh qua các năm, cụ thể: Năm 2014 đạt 2,7%; năm 2015 đạt 4,27%; năm 2016 đạt 5,94%; năm 2017 đạt 7,58%; năm 2018 đạt 11,93%, năm 2020 đạt hơn 30%.

Không thể phủ nhận việc phát triển bancassurance đang là một trong những chiến lược quan trọng của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, bancassurance đang là một trong những kênh phát triển nhanh nhất và là kênh phân phối đứng thứ hai ở Việt Nam. Song tỷ lệ doanh thu phí của kênh bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường vẫn thấp so với nhiều quốc gia.

Nguyên nhân là do các yếu tố sau: - Chưa có nhiều sản phẩm chuyên biệt, đặc thù dành riêng cho kênh phân phối bancassurance. Các sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng hiện nay chủ yếu là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mà phần lớn các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam là các sản phẩm kết hợp giữa tiết kiệm và rủi ro hoặc tiết kiệm và đầu tư, điều này tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với dịch vụ tiết kiệm ngân hàng.

- Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm phân phối qua ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Mặc dù, số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn, nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng; những người có tài khoản thì đa phần chưa thói quen sử dụng các dịch vụ thanh toán ngân hàng.

- Các ngân hàng và công ty bảo hiểm Việt Nam chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động bancassurance như: Đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận với khách hàng, không gian tiếp cận với khách hàng…

Trên thực tế, việc đào tạo về bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng còn sơ sài, thời gian đào tạo ngắn, điều này dẫn đến nhân viên ngân hàng chưa thật sự am hiểu về sản phẩm bảo hiểm để tư vấn cho khách hàng.

- Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bancassurance ở Việt Nam chưa được ban hành đầy đủ, kịp thời, gây khó khăn cho các ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm khi tham gia vào hoạt động phân phối này, như: Thiếu những nội dung quy định chi tiết về trình tự, thủ tục khi công ty bảo hiểm tiếp nhận phần vốn góp, cổ phần từ các ngân hàng thương mại; Thiếu quy định phân định rõ trách nhiệm của ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm đối với khách hàng trong trường hợp ngân hàng thương mại làm đại lý bảo hiểm nhưng có hành vi vi phạm điều cấm trong hoạt động đại lý…

- Tồn tại tình trạng các ngân hàng chạy đua theo chỉ tiêu, dẫn đến các nhân viên ép khách hàng vay vốn phải mua bảo hiểm mới được giải ngân, hay bằng mọi giá “chèo kéo” khách hàng gửi tiết kiệm mua bảo hiểm. Điều này làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh sản phẩm và công ty bảo hiểm đối với khách hàng, tình trạng nhiều hợp đồng bảo hiểm được ký kết bị khách hàng chấm dứt trước thời hạn do họ chưa hiểu rõ về lợi ích sản phẩm bảo hiểm.

Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng ở Việt Nam

Để kênh phân phối bancassurance ở Việt Nam ta phát triển một cách bền vững đem lại lợi ích cho cả 3 bên, cần thực hiện đồng bộ các giải pháp sau:

Thứ nhất, về đội ngũ nhân viên ngân hàng. Phần lớn hoạt động bancassurance sử dụng nhân viên ngân hàng để bán bảo hiểm, do vậy đòi hỏi đội ngũ nhân viên này phải am hiểu về lĩnh vực bảo hiểm. Doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng phải đảm bảo nhân viên ngân hàng có đủ kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng cần thiết để bán các sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất theo nhu cầu của khách hàng.

Thứ hai, về sản phẩm bảo hiểm. Việc xây dựng và cung cấp sản phẩm phù hợp tại các ngân hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự phát triển và thành công của bancassurance. Sản phẩm phải chuyên biệt dành riêng cho kênh phân phối này, nhằm tránh sự cạnh tranh giữa các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Sản phẩm phải đáp ứng được cả nhu cầu của khách hàng và của ngân hàng, chẳng hạn như các sản phẩm bảo hiểm được xây dựng là tài sản thế chấp cho khách hàng khi vay vốn tại ngân hàng…

Thứ ba, đẩy mạnh tuyên truyền, quảng bá sản phẩm. Hiện nay, người dân và doanh nghiệp ở Việt Nam chưa có thói quen mua bảo hiểm tại ngân hàng, ít người biết đến kênh phân phối bancassurace. Đây là trở ngại lớn cho các công ty bảo hiểm khi triển khai bancassurance tại Việt Nam, vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm cần đẩy mạnh tuyên truyền, quảng bá về công ty và sản phẩm của mình tại các ngân hàng và trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Thứ tư, về hành lang pháp lý. Cần xây dựng hành lang pháp lý đầy đủ và kịp thời như bổ sung quy định trực tiếp về trình tự, thủ tục khi công ty bảo hiểm tiếp nhận phần vốn góp, cổ phần từ ngân hàng thương mại, nhằm tạo cơ sở pháp lý đầy đủ giúp cho việc đầu tư của ngân hàng thương mại vào công ty bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện; bổ sung thêm quy định phân định rõ trách nhiệm của ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm đối với khách hàng trong trường hợp ngân hàng thương mại làm đại lý bảo hiểm nhưng có hành vi vi phạm điều cấm trong hoạt động đại lý.

Thứ năm, về phía các ngân hàng thương mại. Cần xây dựng chiến lược bộ phận và có chính sách cụ thể về phát triển kinh doanh bancassurance trong chiến lược phát triển tổng thể; tận dụng tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có kết hợp thông tin thu thập bên ngoài, sử dụng kỹ thuật hiện đại để phân tích nhu cầu khách hàng và tìm kiếm khách hàng phù hợp cho bancassurance; kết hợp với các công ty bảo hiểm để thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù; đặc biệt có bước đi thích hợp chuyển đổi số, tiến tới số hóa đối với hoạt động bancassurance.

Hiện nay, mô hình bancassurance đã và đang phát triển mạnh mẽ tại các nước trên thế giới, với Việt Nam mô hình này không còn quá mới, song sự phát triển của mô hình này vẫn chưa tương xứng với tiềm năng. Với lợi ích của kênh phân phối bancassurance đem lại cùng với thị trường bảo hiểm Việt Nam đầy tiềm năng đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp bảo hiểm khai thác sản phẩm qua kênh phân phối này.

Tài liệu tham khảo:

1. Cục Quản lý, Giám sát bảo hiểm-Bộ Tài chính (2021), Bản tin Thị trường bảo hiểm toàn cầu số 11+12+1 ngày 29/01/2021;

2. Đinh Văn Linh, Thực trạng thi hành các quy định về Bancassurance: Những vấn đề pháp lý đặt ra và phương hướng hoàn thiện, Tạp chí Công Thương, ngày 21/6/2020;

3. Ngô Hải, Khai phá tiềm năng bancassurance tại Việt Nam, thitruongtaichinhtiente.vn;4

4. Trịnh Ngọc Lan, Tọa đàm khoa học “Quản lý, phát triển Bancassurance tại Việt Nam: Thực trạng và giải pháp”, Tạp chí Thị trường Tài chính Tiền tệ số 6/2020;

5. Các Webside: http://Webbaohiem.net, http://thuvienbaohiem.com.

*ThS. Phạm Thị Minh Việt, Trường Đại học Tài chính - Kế toán.

**Bài đăng trên Tạp chí Tài chính kỳ 2 tháng 6/2021.