Hiện nay, ở Việt Nam, không ít doanh nghiệp áp dụng thương mại điện tử và tham gia vào sàn giao dịch thương mại điện tử đã mang lại những kết quả rất khả quan. Trong bối cảnh phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử hiện nay, bán hàng đa kênh trở thành xu hướng bán lẻ hiệu quả. Bài viết trao đổi về phát triển bán hàng đa kênh cùng thương mại điện tử cho doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ thời kỳ hội nhập.

Lợi ích của thương mại điện tử đối với doanh nghiệp

Các nghiên cứu cho thấy, thương mại điện tử mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp nhỏ nói riêng, trong đó có thể chỉ ra một số lợi ích quan trọng sau:

Một là, tăng doanh thu. Đây là lợi ích quan trọng nhất mà thương mại điện tử đem lại cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp nhỏ và vừa nói riêng. Với lợi thế vượt trội là không bị giới hạn về không gian và thời gian, thương mại điện tử giúp các bên có thể tiến hành giao dịch khi ở cách xa nhau không chỉ trong một quốc gia thậm trí trên phạm vi toàn cầu. Việc tiết kiệm chi phí và thời gian trong giao dịch mua bán giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa gia tăng lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh

Hai là, cắt giảm được chi phí quảng cáo, nhân viên, mặt bằng kinh doanh. Hiện nay, đa số các doanh nghiệp lớn đều sử dụng các hình thức quảng cáo ở bên ngoài, nhằm triển khai các chiến dịch quảng cáo, lựa chọn và mua quảng cáo của phương tiện truyền thông do có nguồn tài chính và đội ngũ nhân viên hùng hậu. Một số công việc được các doanh nghiệp lớn trực tiếp thực hiện việc quảng cáo bằng thư tín, trưng bày ở các đại lý và các hình thức quảng cáo khác mà thường các hãng quảng cáo không làm.

Với nguồn lực hạn hẹp, việc thực hiện các hoạt động quảng cáo quy mô lớn như trên là vô cùng kho khăn đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa. Quảng cáo qua website nhằm trưng bày thông tin, hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí in ấn brochure, catalogue và cả chi phí gửi bưu điện... Đồng thời, thương mại điện tử giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa không phải tốn kém nhiều cho việc thuê cửa hàng, mặt bằng, đông đảo nhân viên phục vụ... Đặc biệt, đối với doanh nghiệp xuất khẩu, thông qua hệ thống internet doanh nghiệp có thể tìm kiếm được khách hàng mà không cần phải tốn kém nhiều cho chi phí đi lại.

Ba là, giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa cung cấp dịch vụ tốt hơn, giá rẻ hơn và làm hài lòng khách hàng hơn. Nhiều nghiên cứu cho thấy, những giao dịch thương mại điện tử, bán hàng qua mạng hiện nay giúp khách hàng tiết kiệm một khoảng thời gian rất lớn, tương ứng là 93% và 99,5% so với việc áp dụng các phương thức giao dịch truyền thống là qua fax và qua bưu điện.

Bán hàng đa kênh trong bối cảnh hiện nay

Với các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ nguồn nhân lực và tài chính thường bị hạn chế do vậy lựa chọn và ứng dụng mô hình thương mại điện tử và bán hàng đa kênh luôn cần xem xét cẩn trọng hơn. Với sự phát triển của thương mại điện tử, bán lẻ kiểu “thuần túy đơn kênh” sẽ dần biến mất. Chính vì vậy, bán hàng đa kênh (Omnichanel) trở thành xu hướng bán lẻ hiệu quả, đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ.

Về cơ hội

Bán hàng đa kênh, hình thức kết hợp giữa bán hàng truyền thống và bán hàng trực tuyến (hay thương mại điện tử) đã trở thành xu hướng của các nước trên thế giới, trong đó có Việt Nam. Những năm gần đây, doanh thu từ thương mại điện tử ở Việt Nam đã có tốc độ tăng trưởng bình quân 22%/năm, thuộc nhóm nhanh nhất trên thế giới. Theo Hiệp hội Thương mại Điện tử Việt Nam (VECOM), thương mại điện tử là công cụ hữu ích cho việc triển khai hoạt động kinh doanh trực tuyến, giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa tiếp cận thị trường, quảng bá hình ảnh và giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh và hiệu quả nhất.

Theo Báo cáo VECOM năm 2018, hiện nay cả nước có trên 40% doanh nghiệp đạt được doanh thu cao hơn nhờ thương mại điện tử và khoảng 52% dân số của Việt Nam có kết nối internet, 65% trong số đó đã từng mua hàng trực tuyến.

Khoảng 70% người tiêu dùng trước khi trực tiếp đến cửa hàng họ chọn phương pháp lên mạng tìm kiếm thông tin và địa chỉ nơi bán sản phẩm. 82% người dùng vào điện thoại để quyết định mua gì ngay khi đang ở trong cửa hàng. Bên cạnh đó, theo dự báo của Google, đến năm 2020, cứ 10 người Việt sẽ có 8 người sử dụng điện thoại thông minh, 46% người sở hữu máy tính cá nhân… Những yếu tố này sẽ góp phần tác động tích cực đến hoạt động bán hàng đa kênh trong bối cảnh thương mại bùng nổ hiện nay.

Để người tiêu dùng có thể tiếp cận với các sản phẩm các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ cần đưa hàng hóa đến các kênh bán hàng gồm: Cửa hàng truyền thống (POS); Website – cửa hàng online; Mạng xã hội – kênh bán hàng và phát triển cộng đồng (Facebook, Zalo… ); Sàn thương mại điện tử (Lazada, Tiki, Shopee…); bán hàng qua ứng dụng di động (Mobile app); sử dụng mạng lưới cộng tác viên hoặc website khác (Affiliate).

Bán hàng đa kênh đã, đang trở thành xu hướng trong hoạt động kinh doanh hiện nay. Thay vì bán hàng trên một kênh truyền thống như trước đây, các chủ DN sử dụng nhiều kênh khác nhau để mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng. Từ đó tập trung vào trải nghiệm khách hàng ở bất cứ nơi nào có sự tiếp xúc với thương hiệu, cửa hàng, cụ thể:

- Bán hàng tại cửa hàng: Đây là cách bán hàng truyền thống giúp cho người tiêu dùng có dịp lựa chọn, trải nghiệm sản phẩm tốt nhất nhưng chi phí duy trì một hoặc một chuỗi các cửa hàng luôn là khó khăn đối với các doanh nghiệp…

– Bán hàng trên website: Cách kết hợp quảng bá sản phẩm và bán hàng phát triển khi mạng Internet phổ biến, phương thức này ngày càng được quan tâm hơn. Quan trọng hơn, thông qua website, các doanh nghiệp có thể quản lý bán hàng trên tất cả các kênh còn lại. Đây chính là điểm mạnh của bán hàng đa kênh.

– Bán hàng thông qua mạng xã hội (Facebook, Zalo, Instagram…): Doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ luôn có xu hướng kết hợp cài đặt ứng dụng bán hàng trên Facebook, Zalo… với website. Đồng bộ sản phẩm từ website lên các mạng xã hội này, đồng thời quản lý các thông tin về sản phẩm cũng như tư vấn khách hàng tập trung ngay ở quản trị website, và có khả năng tạo đơn hàng ngay trong lúc trò chuyện với khách hàng.

– Bán trên sàn thương mại điện tử (Lazada, Tiki, Shopee, Sendo, Adayroi…): Tham gia các sàn thương mại điện tử là một kênh được rất nhiều doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ sử dụng, đem lại thêm nguồn khách hàng trực tuyến rất lớn cho DN. Tuy nhiên, nếu chỉ tham gia 1 hoặc 2 sàn thương mại điện tử thì các mô hình quản lý truyền thống vẫn có thể thực hiện tốt nhưng khi tham gia nhiều sàn thương mại điện tử kết hợp với nhiều mô hình giao hàng khác nhau trên các sàn việc quản lý hàng hóa nói chung và quản lý tồn kho hàng hóa nói riêng là hết sức khó khăn.

Về rào cản

Có không ít khó khăn thách thức đối với sự phát triển của thương mại điện tử và bán hàng đa kênh đối với các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ, cụ thể:

- Về nguồn lực: Bán hàng đa kênh đồng nghĩa với việc phải tốn nhiều nguồn lực hơn. Các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ khi tham gia bán hàng đa kênh muốn tiết kiệm chi phí thì phải điều hành các hoạt động như: Nhập hàng, sắp xếp hàng hóa, đăng bán sản phẩm, tư vấn, chốt đơn, kiểm kho, liên hệ vận chuyển, kiểm tra thanh toán, chăm sóc khách hàng, báo cáo, quản lý… Do đó, các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ thường đảm nhận tất cả những công việc này một cách thủ công hoặc có sự trợ giúp của máy tính nhưng không đồng bộ, nhân lực và kỹ thuật quản lý phân theo từng kênh.

- Về nhân sự: Nguồn nhân lực về thương mại điện tử (đặc biệt là nguồn nhân lực chất lượng cao) vẫn đang là vấn đề được nhiều DN quan tâm chú trọng để phát triển, do đặc thù của thương mại điện tử nên đòi hỏi nhóm lao động chuyên trách này vừa có kiến thức về công nghệ lại phải hiểu biết về thương mại để nắm bắt kịp thời các xu hướng mới ứng dụng một cách hiệu quả nhất. Theo VECOM, năm 2018, tỷ lệ DN có lao động chuyên trách về thương mại điện tử không thay đổi nhiều so với các năm trước và thậm chí có chiều hướng giảm nhẹ.

Hiện nay, các doanh nghiệp nhỏ đã dần hướng tới xu thế bán hàng trên nhiều kênh nhưng chưa thực sự gọi là bán hàng đa kênh khi mỗi kênh sử dụng nền tảng riêng, hệ thống quản lý riêng với các quy trình và nhân sự phụ trách. Thực tế cho thấy, đối với DNNVV khi nguồn lực hạn chế, làm nhiều kênh sẽ gặp nhiều khó khăn hơn và hiệu quả thấp. Chính vì vậy, DN cần một hệ thống tích hợp tất cả các kênh bán hàng về một nền tảng thống nhất, quản lý tập trung, nơi đó, các DN chỉ cần thực hiện một quy trình duy nhất nhưng lại có thể bán hàng trên nhiều kênh. Đây là cách tiết kiệm nhân lực cũng như nguồn lực nhưng vẫn phát triển đa kênh hiệu quả.

- Về tài chính: Để tự khởi tạo một hệ thống bán hàng đa kênh, một doanh nghiệp nhỏ/siêu nhỏ cần tối thiểu khoảng 23 triệu đồng (1000 USD) cho hệ thống phần mềm (chưa bao gồm phần cứng và lương nhân viên vận hành). Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ, đây là khoản đầu tư khá lớn khi bắt đầu kinh doanh cho hình thức này. Do vậy, tiềm lực về tài chính vẫn là một trong những thách thức lớn của doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ.

Một số giải pháp đề xuất

Để thúc đẩy bán hàng đa kênh với các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ cần chú trọng các giải pháp sau:

Một là, ưu tiên và lựa chọn các kênh bán hàng có doanh số cao, các kênh nhiều khách hàng cũng như kênh có nhiều kinh nghiệm quản lý để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Bán hàng đa kênh là xu thế nhưng với những nguồn lực “đắt đỏ” mà mô hình đó cần, bài toán đặt ra cần phải có những giải pháp có thể quản lý thông suốt giữa các kênh bán hàng và quản lý tập trung. Từ đó, giảm thiểu tối đa những quãng thời gian dư, những khúc công sức thừa và những khoản chi lãng phí.

Hai là, đào tạo nhân sự tiếp nhận các phương pháp quản lý bán hàng hiện đại, từng bước thay thế công việc quản lý bán hàng thủ công (truyền thống).

Ba là, sử dụng các phần mềm bán hàng đa kênh với các gói cước phù hợp quy mô hiện tại, tiến tới cập nhật các gói cước khi qua mô tăng. Việc quản lý và bán hàng đa kênh tại Việt Nam đang dần trở nên dễ dàng hơn. Khi bán hàng đa kênh, doanh nghiệp vừa và nhỏ cần phân bổ nhiều thời gian, nguồn lực, chi phí để đáp ứng với nhiều kênh khác nhau cùng lúc. Do vậy, cần phải tính toán kỹ lưỡng hơn cũng như có những giải pháp để tối ưu hóa lợi nhuận với chi phí tiết kiệm nhất.

Tài liệu tham khảo:

1. Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (2019), Chỉ số thương mại điện tử Việt Nam;

2. Thảo Nguyên (2018), Đâu là cốt lõi doanh nghiệp cần chú ý khi bán hàng đa kênh?, báo điện tử Trí Thức Trẻ:

3. Thảo Nguyên (2018), Con dao hai lưỡi bán hàng đa kênh, báo điện tử Trí Thức Trẻ;

4. Thành Luân (2018) Lợi ích của việc bán hàng đa kênh, Báo điện tử Vietnamnet.