Bắt đầu từ một sự cố

Chỉ trong vòng một năm, Công ty Away của hai cô gái trẻ Jennifer Rubio và Stephanie Korey đã bán được hơn 150.000 chiếc túi hành lý, đạt doanh thu 30 triệu đô la Mỹ. Thành công này đến từ một đêm bất hạnh của Jennifer Rubio ở sân bay Zurich (Thụy Sĩ) đầu năm 2015.

“Vali hành lý của tôi vỡ tung, quai đứt, quần áo vãi tung tóe. Tôi phải xin băng keo từ nhân viên sân bay để dán tạm lại”, cô Rubio kể trên trang CNN. Cô tìm kiếm chiếc vali khác để thay thế, nhưng những sự lựa chọn rất hạn chế, cái được thiết kế tốt thì giá quá đắt, còn cái giá rẻ thì chất lượng tệ thảm hại.

Rubio gọi điện tâm sự với cô bạn thân Korey về việc này. Họ đồng ý với nhau rằng họ có cơ hội tốt để cắt giảm những người trung gian, bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, tạo ra sản phẩm chất lượng tốt với giá cả hợp lý. Nhiều người cứ nghĩ khởi nghiệp cần phải có ý tưởng công nghệ gì đó cao siêu, hai cô gái trẻ này bắt tay vào công việc, tấn công ngay vào địa hạt của những người khổng lồ trong ngành thời trang lâu năm.

Trước đó ít năm, Rubio và Korey bắt đầu công việc cùng một ngày tại hãng Warby Parker chuyên làm kính mắt bán trực tiếp đến người tiêu dùng (direct-to-consumer, DTC). Năm 2013, Rubio rời New York đến London làm việc. Năm 2014, Korey rời Warby đi học khoa kinh doanh ở trường Columbia Business School tại New York rồi làm việc cho hãng sản xuất thảm Casper, đơn vị cũng kinh doanh theo mô hình DTC.

Mô hình DTC nghĩa là bán trực tiếp đến người dùng qua trang web, không qua các kênh phân phối, các siêu thị, tức là “miễn trung gian”. Điểm hay của DTC là khách hàng yêu cầu trải nghiệm cao hơn khiến công ty không ngừng hoàn thiện sản phẩm, qua đó công ty có nhiều cơ hội xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Mô hình bán trực tiếp cho phép công ty thu thập được dữ liệu về khách hàng, không mất tiền thuê địa điểm, không tốn phí hoa hồng, chi phí cho trung gian.

Biết khách hàng cần gì

Là một người thường xuyên dịch chuyển bằng đường hàng không để làm việc, có năm bay hơn 300.000 km, Rubio biết cô cần gì ở một chiếc vali. Nhưng trước khi Rubio và Korey lên thiết kế cho chiếc vali đầu tiên, họ đã phỏng vấn khoảng 1.000 người để hỏi xem họ cần gì ở chiếc vali.

Hai cô cũng để ý rằng, kích cỡ vali xách tay (mang lên cabin máy bay) mà các hãng hàng không thông báo trên trang web luôn nhỏ hơn kích cỡ thực tế ở các dụng cụ đo đặt tại các sân bay 20%, nên họ làm vali xách tay to hơn. Thêm 20% là một không gian rất hữu ích cho những người thường xuyên dịch chuyển.

Chiếc vali của Away dùng khóa cao cấp hãng YKK của Nhật Bản, vỏ là loại nhựa polycarbonate Bayer Makrolon của Đức nên rất “trâu bò” về độ cứng, bánh xe của Nhật Bản có thể quay 360 độ di chuyển thoải mái trên những con đường trải đá. Trọng lượng của chiếc vali chỉ là 3,25 kg. Độ cứng của nó được thử nghiệm bằng cách ném từ tầng ba xuống mà không việc gì.

Nhận thấy một điều rằng những người thường xuyên bay hay khó chịu với việc kiếm chỗ để sạc pin điện thoại và các loại máy móc cá nhân, họ đưa vào trong chiếc vali một cục sạc (có thể tháo rời) 10.000 mAh và các cổng USB để hành khách có thể sạc pin bất kỳ lúc nào. Trong chiếc vali của Away cũng có thiết bị định vị, chỉ cần mở ứng dụng điện thoại lên là có thể biết được chiếc vali của mình đang ở đâu.

Giá bán của Away khá mềm, từ 225 đô la cho chiếc vali xách tay loại nhỏ đến 295 đô la cho chiếc vali ký gửi loại lớn. Trong khi một chiếc vali tương đối đẹp của các thương hiệu như Tumi hay Rimowa cũng phải từ 600 đô la trở lên. Một số nhân vật danh tiếng như các nữ diễn viên, người mẫu Jessica Alba, Mandy Moore, Karlie Kloss, Margot Robbie, Elizabeth Banks tín nhiệm sản phẩm của Away.

Theo công ty nghiên cứu thị trường Statista, ngành vali, hành lý trên toàn cầu đạt 31,62 tỉ đô la vào năm 2015 và ước đạt 43,4 tỉ đô la vào năm 2020. Trong ngành này, các hãng sản xuất lớn nhất phải kể đến là Samsonite, Delsey, LVMH, Tumi, Rimowa, VF, Antler, Heys… Năm 2016, hãng Samsonite có đại bản doanh ở Hongkong tăng trưởng 17%, đạt 2,8 tỉ đô la. Hãng này cũng mua lại hãng Tumi với 1,8 tỉ đô la.

Hiện nay, các ông lớn trong ngành vẫn chiếm miếng bánh lớn nhất nhờ thương hiệu đã được thiết lập từ lâu, nhưng các sản phẩm của họ không hẳn là rẻ, tiện lợi và bền nhất. Đó là cơ hội làm ăn cho những chú cá nhỏ nhưng bơi nhanh như Away.

Liên tục di chuyển cho công việc, song Rubio và Korey dường như lúc nào cũng thừa năng lượng. Họ đã đến những nơi khó khăn nhất như Nam Cực, Siberia hay sa mạc Sahara để trải nghiệm cuộc sống. Họ biết kể những câu chuyện về dịch chuyển độc đáo theo cách của họ, và Away cũng là một câu chuyện như vậy.